Il mondo del marketing è complesso e ricco di asperità: ci sono scenari diversi, target diversi e strade che non puoi mai escludere prima di un’attenta analisi. Una strategia è assolutamente necessaria.
Se si parla di strategia di marketing, è impossibile non imbattersi nella dicotomia tra Outbound e Inbound Strategy. Cerchiamo quindi di approfondire l'argomento.
Il primo protagonista di questa storia è l’Outbound marketing, il metodo che caratterizza il marketing tradizionale, basato su tecniche e processi orientati a trovare più clienti, anche quando questi non vorrebbero essere trovati. Per questo motivo prende anche il nome di Interrupting marketing, il marketing dell’interruzione. La prima immagine che si dovrebbe associare a questo tipo di approccio è proprio quella di un megafono!
L’Inbound marketing invece rappresenta un fondamentale cambiamento nel tradizionale modo di fare business. Per un approfondimento su questo tema, puoi leggere “Inbound Marketing: cos'è, come e perché usarlo".
L'Inbound marketing è una filosofia basata sull’obiettivo di aiutare le persone, creando un dialogo dove entrambe le voci abbiano lo stesso valore: un approccio più umano e custumer-centered. L’arma preferita dall’Inbound è il contenuto, un contenuto che sia informativo, rilevante ed educativo.
L’obiettivo di questa metodologia è quello di costruire una relazione in cui il cliente sia attratto da qualcosa che lo possa interessare ed aiutare: una calamita per il business moderno.
I due approcci sembrano avere obiettivi simili, ma seguono strade diverse. Inbound VS Outbound: Civil War? Molte imprese si trovano davanti a questo bivio e la scelta del percorso sbagliato può portare spesso frustrazione, a causa dello spreco di risorse finanziarie o dell'elevato costo delle opportunità di vendita. Capiamo quindi quali siano le principali caratteristiche dei due metodi.
Il megafono Outbound
Con l’immagine del megafono facciamo riferimento ad una serie di tecniche pubblicitarie già note, conosciute dai tempi dei mass media.
Televisione, radio, giornali: investire su queste piattaforme nella maggior parte dei casi si rivela essere estremamente oneroso e ripetitivo. La ripetizione continua, infatti, porta ad aumentare in modo verticale la spesa di una campagna pubblicitaria di Outbound marketing.
Nell'approccio “old school” il successo è proporzionale alla semplicità del messaggio e alla ripetizione dello stesso; opportuno quindi per inserzionisti con budget elevato e l’obiettivo di comunicare con quante più persone possibili.
L'Outbound marketing, infatti, è una metodologia con la quale si avvia una conversazione con l'utente a senso unico, alzando il volume della propria voce e sperando di fare breccia nella folla, convincendo qualcuno.
Questa metodologia non è applicata, però, solo al mondo offline. Sotto la voce Outbound Marketing non rientrano solo gli annunci pubblicitari su giornali, le chiamate da call center o gli spot che interrompono la fruizione del vostro film preferito, ma anche tutti quei banner invadenti che spesso rovinano la lettura di un contenuto online e costringono a cambiare pagina.
Gli utenti, si sa, sono in rapida evoluzione e il corpo umano tende ad adattarsi all'ambiente che lo circonda, sviluppando degli anticorpi. Il caso dell’outbound non fa eccezione: il nostro cervello, per non caricarsi di una eccessiva mole di informazioni né utili né informative, sviluppa una resistenza a queste sollecitazioni ambientali. Uno dei principali problemi di questo approccio è infatti il basso grado di attenzione che le persone hanno imparato a dedicargli.
La calamita Inbound
Se l’Outbound utilizza un metodo di persuasione, l’Inbound favorisce l’adesione spontanea delle persone al messaggio del brand, rendendole parti attive nel dialogo tra marketer e cliente.
Invece di interrompere le persone con spot pubblicitari, l’inbound propone video che il proprio target desidera vedere; invece di acquistare banner sui quotidiani online, crea un suo business blog con articoli utili ed interessanti (scopri Le 7 regole per costruire un blog aziendale perfetto!).
Rispetto all’Outbound è quindi incredibilmente a buon mercato (piattaforme come siti web, blog e social media sono molto più economici rispetto agli spot televisivi o spazi sui giornali) e si sviluppa sull'idea che siano i potenziali clienti a cercare l'azienda per trovare informazioni o soluzioni ai propri problemi!
Questa calamita del marketing è un metodo con il quale si vanno a intercettare le esigenze specifiche di un particolare pubblico, offrendo un contenuto mirato non a promuovere l'azienza, ma a proporre qualcosa di interessante e utile per i clienti!
Un classico esempio di conversione inbound inizia la creazione di un contenuto originale in forma di reward: un eBook o un'offerta speciale, passando per una landing page, destinata allo scopo di effettuare lo scambio: il reward in cambio della loro email e i loro dati.
Questa metodologia inserisce il prospect in un processo in cui passa da una condizione di anonimato a quella di ambassador, entusiasta di quello che fai e di cosa pubblichi. L’Inbound è, quindi, la risposta a tutti coloro che pensano al marketing come il male. Esso crea un modo di fare business che viene amato dai propri clienti perchè il principio dell'Inbound è quello di rispettarli.
Rispetto ad altri mercati europei, quello italiano si sta sviluppando con un leggero ritardo nell'Inbound Marketing, che rappresenta una grande opportunità per le aziende italiane proprio perchè la maggior parte non ha ancora iniziato il processo di Digital Transformation (affrontala leggendo Digital Transformation e cultura digitale: pronti a cavalcare l'onda?).
Riproponiamo qui di seguito l'Opening Video pubblicato da HubSpot nel 2013 per spiegare con immagini evocative il visionario concetto di Inbound.
La nostra conclusione? Il rapporto dell'azienda con il proprio target è continuo e perdura nel tempo, non si limita al solo atto di vendita. Con l'Inbound Marketing è possibile diventare un vero punto di riferimento per il proprio pubblico investendo il budget, spesso più ridotto rispetto all'Outbound marketing, nella produzione di contenuti di valore. Questo consentirà di offrire alle persone giuste ciò che stanno veramente cercando e nel momento in cui lo stavano aspettando.
Per fare la scelta giusta occorre comunque comprendere il proprio modello di business, le risorse a disposizione, i canali da utilizzare e il tipo di prodotto o servizio da promuovere, inoltre nulla vieta la possibilità di coniugare le due strategie, affinchè possano inseguire obiettivi distinti ma complementari.
A tal proposito, abbiamo provato a sintetizzare le caratteristiche tecniche, i vantaggi e gli svantaggi della calamita e del megafono nella nostra infografica su Inbound e Outbound. Scoprila con un click qui sotto!
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