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Marketing e Sales, si sa, sono un po’ come cane e gatto. In molte organizzazioni, nonostante queste due aree lavorino a stretto contatto, è spesso difficile trovare punti di incontro e collaborazione.

Questa stereotipata guerra procede tendenzialmente in questo modo: le vendite accusano il marketing di essere un dipartimento troppo teorico e visionario, il marketing viceversa incolpa di una scarsa visione o impegno i responsabili delle vendite.

La realtà, però, è che Sales e Marketing sono due facce della stessa medaglia. E a dimostrarlo ci pensa la metodologia di Inbound Marketing (scopri i vantaggi con La pubblicità online costa troppo? Riduci le spese con l'Inbound Marketing, oppure leggi questo approfondimento: Inbound Marketing: cos'è, come e perché usarlo". 

Uno dei punti cardine per massimizzare l’efficacia delle attività è infatti l’allineamento di queste due forze: in una parola, lo Smarketing!

Questo termine è molto più di una semplice crasi, esso indica la messa in sinergia dei due reparti con l’obiettivo ultimo di aumentare i profitti e migliorare la gestione dell’impresa.

Secondo uno studio condotto da Aberdeen Group, le aziende con un forte allineamento tra marketing e vendite hanno un guadagno annuale superiore del 20% rispetto a quelle con gruppi di lavoro in competizione tra loro. Attraverso questo approccio i contenuti prodotti possono essere ottimizzati rispetto alle strategie, analisi e obiettivi condivisi.

Integrare due team rivali non è certo un’impresa facile da portare a termine! La realizzazione di un allineamento tra marketing e sales è un obiettivo che necessita dell’impegno di tutti i membri di entrambi i reparti. Come fare? Ecco 5 consigli per implementare lo Smarketing nella tua impresa!

1. Una comunicazione aperta!

Il primo step per far collaborare Sales e Marketing è promuovere la comunicazione tra i due team: devono capire che stanno combattendo la stessa battaglia! Una comunicazione aperta e costante può permettere uno scambio continuo di informazioni e feedback.

I due reparti dovranno conoscere in ogni momento i progressi dell’altro; in questo modo ogni gruppo avrà una visione globale non solo sul proprio lavoro, ma anche su quello degli altri.

Creare dei canali di comunicazione, fisici o virtuali, per installare un dialogo che sia costruttivo e orientato all’obiettivo del reciproco supporto è fondamentale. Infine occorre assicurarsi di celebrare le grandi vittorie del maketing e della forza vendita come se fossero quelle di un unico grande team!

2. Nessuna torre di Babele: una lingua comune

Può sembrare banale, ma per una comunicazione efficace è necessario parlare la stessa lingua.

Che cosa intende il marketing per qualified lead? E che significato ha invece per il sales? Sul tema della terminologia in uso, l’allineamento deve essere completo. Servirà pianificare dei momenti di confronto con scadenza periodica non solo per identificare i diversi tipi di lead, ma anche per impostare verso ciascuno di loro una corretta comunicazione finalizzata al raggiungimento di obiettivi coordinati e, per questo, utili.

Per esempio, se un lead ha mostrato dei primi segni di interesse, ma non è ancora pronto all’acquisto, i marketers dovranno adottare una strategia di lead nurturing con contenuto mirato. Se invece un lead ha mostrato un profondo interesse all’acquisto, sarà necessario notificarlo ai responsabili delle vendite.

È quindi fondamentale definire un modello condiviso da entrambe le figure aziendali per l’ottimizzazione di tutte le attività e un linguaggio e vocabolario condiviso per l’efficienza comunicativa.

3. I tuoi obiettivi sono i miei obiettivi

I due storici rivali devono avere oggi degli obiettivi condivisi. Ma come? Uno dei metodi più efficaci per concretizzare questa condivisione, è la realizzazione di un Service Level Agreement: un accordo che descriva le responsabilità e attività di entrambi i team da realizzare per il reciproco supporto. Si tratta di un impegno definito, quantificato numericamente e che deve essere costantemente monitorato ed aggiornato.

Il SLA cristallizza l’allineamento attorno agli obiettivi, definendo il numero e la qualità di lead che il marketing dovrebbe generare e la velocità e profondità del follow-up che il sales team dovrebbe realizzare.

4. Una relazione data-driven

Oggi sono molti i canali che ci forniscono dati in real time. In relazione all’integrazione di un approccio di Smarketing, un aspetto imprescindibile del data management è non solo la raccolta e l’interpretazione, ma soprattutto la distribuzione tempestiva delle informazioni all’interno dell’azienda. Troppo spesso la forza vendita resta estranea a flussi di informazioni strategiche per la generazione di nuovi clienti. I sales dovrebbero ricevere dei warning istantanei ogni volta che un contatto realizza un’iterazione con un nostro contenuto.

Le finestre di opportunità sono spesso brevi, secondo gli studi pubblicati da HubSpot se, a seguito della compilazione di un form, un’azienda effettua una chiamata commerciale, questa sarà più efficace del 75% se realizzata nei primi 5 minuti dalla compilazione, che se effettuata dopo 30 minuti.

5. Più forti insieme. Ma quanto?

Ultimo stage per realizzare un approccio di Smarketing: come capire se gli sforzi congiunti stiano dando i risultati previsti? Sarà necessario utilizzare un sistema di Closed-loop Reporting (CLR). Questo metodo permette al Marketing di trasferire tempestivamente informazioni di contatto al Sales team e a quest’ultimo di comunicare una serie di feedback su quali dei suoi contatti si stiano traducendo in clienti, rimanendo sempre aggiornati anche sullo stato delle buyer personas (scopri Le buyer personas: il primo passo per generare lead qualificati ).

Il CLR inoltre ti può supportare nell’analizzare quali fonti di marketing stiano producendo il maggior numero di lead e capire quali contenuti siano più performanti.

Il Closed-loop Reporting può essere semplificato grazie all’utilizzo di un unico software per entrambi i team. Questo permetterà di accedere in qualsiasi momento alle informazioni che verranno prontamente condivise da entrambi i gruppi.

Lo Smarketing è in conclusione una strategia di successo per acquisire clienti che si basa sul continuo confronto dei due reparti aziendali al fine di raggiungere obiettivi condivisi, misurabili ma soprattutto fruttuosi. Questo sistema rappresenta solo una delle best practices della metodologia di Inbound Marketing: per apprendere tutte le altre, scarica la guida "10 mosse per realizzare una strategia di Inbound Marketing"!

 

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Davide Giacomelli
Autore

Davide Giacomelli

Classe 1994. Cresciuto tra i monti della Valle Camonica è arrivato a Milano per affrontare la giungla del mondo digital. Appassionato di motori, tecnologia e di tutte le possibili applicazioni dell'AI, ha ricoperto il ruolo di Content Intelligence Specialist in Digital Dictionary. Vorace lettore delle opere di Haruki Murakami.

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