Vi ricordate le potenzialità del Value Proposition Canvas?
Si tratta di uno strumento in grado di supportare l'impresa nella definizione e formalizzazione della proposta di valore per ogni segmento di clientela. Per approfondire gli aspetti teorici di questa metodologia, si consiglia la lettura di: "Value Proposition Canvas: cos'è e come usarlo al meglio", al cui interno si possono trovare gli elementi costitutivi, alcune tips sulle modalità di compilazione e i benefici che questo strumento è in grado di generare.
Il Value Proposition Canvas è solo uno degli strumenti che Digital Dictionary utilizza nella metodologia consulenziale (per saperne di più visitate la sezione Consulting del nostro sito) al fine di supportare le imprese nel definire un posizionamento comunicativo sui canali digitali.
Ma ora, invece, passiamo al lato pratico! Come si applica, in concreto, questo strumento? Come si inserisce nella definizione di una strategia di comunicazione efficace?
Per renderne più facilmente comprensibili le potenzialità, si riporta il caso concreto del Value Proposition Canvas che Digital Dictionary ha sviluppato per una delle più grandi assicurazioni che opera sul territorio nazionale, per il quale è stato svolto un progetto di comunicazione a supporto delle strategie aziendali di employer branding e di employee advocacy. Ecco, quindi, alcuni insight per comprendere l'utilità della metodologia del Value Proposition Canvas, adattabile anche ad ambiti comunicativi molto diversi tra loro.
L’obiettivo della società di assicurazioni in questione era quello di diventare più attrattiva nei confronti dei giovani Millennials, con evidenti ripercussioni sugli stili comunicativi scelti in passato. La portata molto specifica dell’obiettivo ha condizionato necessariamente prima la compilazione del Business Model Canvas Comunicativo (vi consigliamo l'articolo Business Model Canvas: perchè anche la tua azienda dovrebbe usarlo?) e poi la realizzazione del Value Proposition Canvas. In che modo? Vediamolo in dettaglio!
#1 Mettere a fuoco il target di riferimento
Prima di tutto è necessario individuare la Buyer Persona: per quale segmento di clientela stiamo generando valore? Quali sono gli obiettivi e le sfide che deve affrontare? Quali nuovi talenti l'impresa vuole acquisire all’interno della propria rete di collaboratori? Per capire come costruire un profilo completo di Buyer Persona si invita alla lettura di: "Le Buyer Personas: il primo passo per generare lead qualificati".
Questo primo step è fondamentale, infatti, i prodotti e servizi d'impresa hanno senso di esistere solo se sono in grado di generare valore per il target a cui sono rivolti. In questa case history che vi presentiamo, la Buyer Persona a cui si fa riferimento è un ragazzo laureato di 25 anni alla ricerca del suo primo lavoro.
Dopo aver delineato la Buyer Persona di riferimento è necessario mettere a fuoco i vantaggi ricercati e le difficoltà temute e, infine, associare i benefici generati e le difficoltà risolvibili grazie al brand.
Nello specifico:
#2 Quali vantaggi deve conseguire il target e quali benefici genera l'impresa?
Quindi, quali vantaggi ricerca il ragazzo laureato di 25 anni alla ricerca del suo primo lavoro? E in che modo l'impresa può rispondervi con i suoi servizi?
Di tutti i vantaggi ricercati dalla Buyer Persona di riferimento, se ne illustrano - per semplificare - i tre principali, ovvero quelli che più di tutti contraddistinguono il giovane millennial alla ricerca del lavoro. Per ciascun vantaggio atteso si associano i benefici che il brand in questione è in grado di generare:
- Vantaggio numero 1 - lavorare per obiettivi sfidanti: trova una risposta concreta nella cultura premiante dell’impresa di riferimento nella quale è possibile coltivare ambizioni all’interno di chiari percorsi di carriera. La cultura del super premio, inoltre, guida la remunerazione di performance sopra la media. A tutto questo si aggiunge la disponibilità dell'impresa di risorse economiche, da investire in progetti dedicati, corsi ed eventi per un giovane neo-assunto;
- Vantaggio numero 2 - equità e meritocrazia: trova una risposta concreta nella costante misurazione delle performance e nella selettività dell'impresa. In altri termini, il riconoscimento del merito a ogni livello organizzativo è garantito da un continuo monitoraggio delle performance (sia da un punto di vista quantitativo sia da uno qualitativo) e dagli investimenti nel percorso di ricerca, selezione, inserimento e sviluppo delle proprie persone, sia per garantire al mercato standard di qualità di alto livello sia per contribuire a mantenere un clima lavorativo positivo.
- Vantaggio numero 3 - formazione continua e stimolante: trova una concreta risposta nell’intenso addestramento iniziale, nell’aggiornamento continuo e nella presenza di strumenti idonei all’apprendimento e all’auto-formazione (per esempio l’e-learning). A questo si affianca una continua formazione sul campo con osservazione diretta delle persone più senior.
Emerge così il fit comunicativo tra i bisogni del target e la proposta di valore dell'impresa.
#3 Quali difficoltà deve affrontare il target e quali è in grado di risolvere l'impresa?
Quindi, quali difficoltà teme il giovane millennial? A titolo esemplificativo si evidenziano le tre principali sfide da affrontare:
- La preoccupazione legata alla flessibilità lavorativa, a cui l’impresa può rispondere con una chiara visione del successo individuale. In questo caso specifico, il lavoro è per obiettivi, con riconoscimento di spazi di autonomia al singolo. Grazie al processo di delega, si garantisce quindi flessibilità lavorativa e di orario all’interno di una pianificazione delle attività settimanali;
- L’ostacolo al cambiamento nelle modalità di lavoro, una preoccupazione a cui l’impresa può dare risposta con numerose risorse da investire in formazione e, soprattutto, con un metodo di lavoro unico e distintivo in grado di omogeneizzare e digitalizzare la professione;
- La paura di non raggiungere l’indipendenza economica, un ostacolo da arginare con la sicurezza del posto di lavoro e con un percorso di crescita professionale strutturato fin dall'inizio.
Anche in questo caso emerge il fit comunicativo, e poi? A questo punto la proposta di valore aziendale è formalmente allineata ai bisogni delle Buyer Personas, consentendo di mettere in luce eventuali aree di miglioramento. Non resta altro che definire un posizionamento comunicativo e dar vita a una content strategy che tenga conto del fit comunicativo appena creato.
I casi applicativi di questo strumento sono infiniti: per conoscere tutte le metodologie che Digital Dictionary mette in campo nella consulenza strategica leggete il libro “Digital Strategy. Strategie per un efficace posizionamento sui canali digitali” edito da Hoepli e scritto da Andrea Cioffi, CEO di Digital Dictionary.
Curiosi di saperne di più? Per scoprire di più su tutti i servizi offerti da Digital Dictionary e sulle fasi per un efficace posizionamento sui canali digitali basta contattarci cliccando qui sotto!
Facci sapere cosa ne pensi di questo post!