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Posto che le attività di Social Selling facciano leva sui diversi Social Media e, pertanto, siano distribuite tra questi, la piattaforma di pubblicazione di contenuti B2B per eccellenza è senza dubbio LinkedIn.
Con più di 660 milioni di iscritti in oltre 200 paesi, LinkedIn resta il social più sano per sviluppare campagne di Social Media Marketing: infatti, a differenza di altre piattaforme, il suo pubblico accoglie in gran parte aziende, imprenditori e professionisti.
In questo contesto, il Social Selling è diventato un processo indispensabile per applicare i presupposti della Digital Transformation al mondo delle vendite, creando una vantaggiosa e sinergica collaborazione tra il team marketing e il team sales.
L’approccio Smarketing, sorto proprio dalla cooperazione dei due dipartimenti, si configura come la chiave di volta per lo sviluppo del Social Selling: un’attività in cui gli addetti alle vendite interagiscono direttamente con i loro prospect, integrando l’uso dei Social Media nel processo di vendita e coltivando le relazioni con gli stakeholder, fino alla conversione.
In questo articolo parleremo di:
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Lo stesso LinkedIn, già in un articolo datato 2016, parla di SSI - Social Selling Index, un indice generale, che va da 0 a 100, attraverso il quale la piattaforma indica il grado di efficacia con cui utilizziamo LinkedIn per azioni di Social Selling.
Per calcolarlo vengono considerati una serie di dati articolati in quattro macro-categorie, ognuna delle quali ha un punteggio massimo di 25 punti:
Questi quattro pilastri rappresentano i requisiti di base per costruire un profilo completo e di qualità a supporto di una strategia di Social Selling efficace. Utilizzando i dati forniti dalla piattaforma sarà possibile migliorare la propria presenza sul social ed ottimizzare l’approccio con i prospect.
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Un aspetto molto importante che concerne l’utilizzo di LinkedIn, riguarda proprio la componente di Social Media Marketing: infatti, su LinkedIn è possibile personalizzare la piattaforma per ciascun obiettivo di marketing e utilizzarlo come componente di una più ampia strategia di contenuti. Ne consegue che la piattaforma riesca ad offrire al proprio pubblico contenuti ad hoc in termini di profondità e di contestualità. Questo ne fa un canale di distribuzione intelligente e pertinente, soprattutto per guidare il traffico verso i canali di cui si è proprietari.
Il vantaggio strategico non riguarda solo i contenuti, ma anche il target: l’algoritmo di LinkedIn, unito alle funzioni di Sales Navigator, è in grado di suggerire possibili Lead e Accounts in target, aiutando ad avere sin da subito una visione chiara del mercato.
LinkedIn Sales Navigator rappresenta, infatti, il LinkedIn tool per eccellenza dedicato a chi si occupa di vendite attraverso la propria rete di contatti sul social, permettendo quindi di fare Social Selling.
Le sue funzionalità rappresentano l’alleato più potente per agevolare la Lead Generation: infatti, LinkedIn Sales Navigator fornisce l’accesso ad analytics precisi e sempre aggiornati sulle evoluzioni dei Lead e le caratteristiche delle aziende selezionate.
Tuttavia, il vero punto di forza del tool è la ricerca avanzata: grazie ad un’ampia serie di filtri è possibile individuare e raggiungere i profili dei Lead più significativi, potendo impostare fino a 21 filtri alla volta. Una volta impostata la ricerca sarà possibile studiare le opportunità che emergono dai filtri, che forniscono informazioni preziose circa il target profilato (quanti recentemente, chi ha collegamenti in comune, chi è stato menzionato nelle notizie...).
Accanto agli strumenti di analisi, LinkedIn Sales Navigator fornisce anche strumenti utili per entrare in contatto con gli utenti: a questo punto si rende necessaria una pianificazione editoriale di valore. Questi sono detti “strumenti di contatto” e ne esistono di diretti e di indiretti.
Come sappiamo, la versione open di LinkedIn, per intenderci quella a cui abbiamo accesso tutti, limita la possibilità di entrare in contatto con chi non fa parte del nostro network, impedendo agli utenti di visualizzare le informazioni dei contatti che si trovano oltre il 3° grado di separazione, oltre che di inviare richieste dirette di contatto a profili che si trovano già al 2° grado.
LinkedIn Sales Navigator ovvia a queste limitazioni riuscendo a garantire informazioni complete sui Lead fino al terzo grado di separazione, permettendo il contatto con questi ultimi e consentendo, agli utenti, di inviare messaggi InMail fino a un massimo di 20 al mese con una limitazione di 3000 caratteri.
Gli strumenti di contatto indiretto riguardano, invece, il feed Home di LinkedIn Sales Navigator, che raccoglie gli aggiornamenti dei contatti monitorati e le schede di ciascun Lead in Sales Navigator, che mostrano tutte le informazioni sui Lead.
Funzionalità, quindi, che la piattaforma offre per creare e facilitare le occasioni di interazione con i contatti. Infatti, Sales Navigator segnala anche gli argomenti di interesse comune tra il Network di appartenenza e quello dei Lead.
Secondo un recente studio di Pew Research Center, i dipendenti di un’azienda hanno mediamente 634 persone, nei loro canali social, che sono potenzialmente “influenzabili”. A conferma di questi dati, un omologo studio di Dell del 2019 sostiene che ogni dipendente rifletta un potenziale di 570 nuovi collegamenti.
Alla luce di questi risultati, appare chiaro come l’avvio di un’attività di Social Selling che includa il team al completo possa rivelarsi un’azione vincente. Il primo passo per allineare e coinvolgere il team nelle attività di Social Selling riguarda la consapevolezza del progetto e degli obiettivi.
Nel concreto, l’ottimizzazione dei singoli profili permetterà di:
Per aumentare il valore del progetto, e la credibilità dei collaboratori, una rete di valore a supporto può rappresentare una risorsa decisiva. Per questo motivo, i singoli profili dei membri del team dovrebbero essere allineati sulle potenzialità di LinkedIn.
Così come nel Personal Branding, la creazione di contenuti di qualità rappresenta un asset fondamentale, lo stesso vale per il Social Selling.
A questo proposito, una ricerca di Facebook dello scorso anno rileva che, le persone cercano contenuti autentici (46%), creativi (44%), informativi (42%), di intrattenimento (41%).
Tutto questo rientra nell’attività di Content Marketing, indispensabile per un’efficace strategia di Social Selling, in quanto rappresenta uno degli asset imprescindibili della metodologia Inbound.
I contenuti rappresentano il miglior modo per farsi trovare online, per creare fiducia e interesse, per acquisire nuovi clienti e lavorare di Brand Awareness, quindi far sì che il brand non si identifichi come un’entità astratta nella mente del cliente, ma possa assumere un ruolo importante nell’esperienza di marca da lui vissuta.
Inoltre, il Content Marketing a servizio del Social Selling aiuta a ridurre significativamente i costi di marketing. In questa fase, il team marketing svolge un ruolo fondamentale poiché, tramite il contenuto, può agevolare l’attività del team sales e supportare la generazione di nuove opportunità commerciali.
La creazione e condivisione di contenuti di valore deve fungere da base tangibile per il posizionamento ambito: essere riconosciuto come esperto di settore, così da essere cercato e trovato dai Lead.
In questo, diventa necessario costruire una base di contenuti al servizio della propria audience: che possano risolvere i loro problemi, chiarire i dubbi, fornire consigli e fungere da punto di riferimento saldo per gli interessati di settore.
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