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5' di lettura

 

Posto che le attività di Social Selling facciano leva sui diversi Social Media e, pertanto, siano distribuite tra questi, la piattaforma di pubblicazione di contenuti B2B per eccellenza si conferma essere LinkedIn.

Con più di 660 milioni di iscritti in oltre 200 paesi, LinkedIn resta la
piattaforma più sana per sviluppare campagne di Social Media Marketing: infatti, a differenza di altri social, il suo pubblico accoglie in gran parte aziende, imprenditori e professionisti.

Il Social Selling è diventato un processo indispensabile per applicare i
presupposti della Digital Transformation al mondo delle vendite, creando una fruttuosa e sinergica collaborazione tra il team marketing e il team sales.

L’approccio Smarketing, sorto proprio dalla cooperazione dei due
dipartimenti, si configura come la chiave di volta per lo sviluppo del Social Selling: un’attività in cui gli addetti alle vendite interagiscono direttamente con i loro prospect, integrando l’uso dei Social Media nel processo di vendita e coltivando le relazioni con gli stakeholder, fino alla conversione.

In questa prospettiva, quali sono i vantaggi offerti da LinkedIn?

Primo tra tutti, la Lead Generation: HubSpot sostiene che gli utenti di LinkedIn siano il 277% più propensi alla conversione rispetto alle altre piattaforme. Inoltre, data la sua natura professionale, LinkedIn si conferma la fonte numero uno per il recruiting, oltre che la piattaforma giudicata più autorevole dagli utenti in termini di credibilità.

Indiscutibilmente, LinkedIn è riuscito a distinguersi sul panorama social: per pubblico, ruolo, contenuti, rilevanza, autorità e modalità di interazione.

In questo articolo parleremo di:

  1. Alcuni consigli per partire
  2. LinkedIn Sales Navigator: il tool a supporto del team sales
  3. Coinvolgere il team sales nelle attività di Social Selling
  4. L'importanza del contenuto
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1. Alcuni consigli utili per partire

 
Lo stesso LinkedIn, già in un articolo datato 2016, parla di SSI - Social Selling Index, un indice generale, che va da 0 a 100, attraverso il quale la piattaforma indica il grado di efficacia con cui utilizziamo LinkedIn per azioni di Social Selling. Per calcolarlo vengono considerati una serie di dati articolati in quattro macro-categorie, ognuna delle quali ha un punteggio massimo di 25 punti:
a. Creazione di un brand professionale, che riguarda la percentuale di
completamento di un profilo LinkedIn. Quest’ultimo, deve garantire la
comprensione di tutte le informazioni considerate rilevanti per l’utente già a colpo d’occhio. Pertanto, dovrà includere un’immagine del profilo coerente con l’idea che si vuole dare di sé, una presentazione (sezione informazioni), dei collegamenti esterni ed eventualmente, supporti esterni alle esperienze. Inoltre, il profilo necessita aggiornamenti e dinamismo: risulta fondamentale, quindi, mantenere le pubblicazioni costanti ed una qualità dei contenuti elevata, coerente con gli interessi degli utenti che si intendono raggiungere nelle diverse fasi del Buyer’s Journey.
 
b. Trovare i profili adeguati. Per ottenere risultati tangibili, in una
prospettiva di Social Selling, è indispensabile mettersi in contatto con persone che siano realmente interessate a ciò che si ha da offrire. Il
numero di collegamenti e la percentuale d’accettazione delle richieste sono fattori determinanti, ma a monte bisognerebbe porsi delle
domande: le ricerche effettuate sono in linea con il target? Il numero di visite quotidiane ricevute viene monitorato? Vengono identificati i collegamenti di terzo grado rilevanti per il proprio scopo?
 
c. Interagire con informazioni rilevanti. Come anticipato prima, la qualità dei contenuti è fondamentale, in quanto emergere come un esperto all'interno del proprio ambito professionale rappresenta la migliore strategia per acquisire visibilità. Infatti, condivisioni, commenti, messaggi inviati e relativo tasso di risposta andranno a comporre quest’indice. Sarà rilevante, quindi, partecipare alle attività dei gruppi di settore, oltre ad ogni tipo di interazione (effettuata e ricevuta) con i contatti: consiglia, commenti e condivisioni.
 
d. Costruire relazioni. Quest’ultimo indice definisce il modo in cui si
socializza con i membri del proprio network, ovvero la costruzione di relazioni con contatti di valore potenzialmente interessati ai propri servizi. Ciò comporta l’individuare i maggiori esperti nell’ambito
professionale di riferimento, il collegamento con partner attuali e passati, oltre che il livello con cui le richieste di collegamento vengono accettate (dovrebbe essere almeno del 20%).
 
Questi quattro pilastri rappresentano i requisiti di base per costruire un profilo completo e di qualità a supporto di una strategia di Social Selling efficace. Utilizzando i dati forniti dalla piattaforma sarà possibile migliorare la propria presenza sul social ed ottimizzare l’approccio con i prospect. 
 
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2. LinkedIn Sales Navigator: il tool a supporto del team sales

Un aspetto molto importante che concerne l’utilizzo di LinkedIn, riguarda proprio la componente di Social Media Marketing: infatti, su LinkedIn è possibile personalizzare la piattaforma per ciascun obiettivo di marketing e utilizzarlo come componente di una più ampia strategia di contenuti.

Ne consegue che la piattaforma riesca ad offrire al proprio pubblico contenuti ad hoc in termini di profondità e di contestualità. Questo ne fa un canale di distribuzione intelligente e pertinente, soprattutto per guidare il traffico verso i canali di cui si è proprietari.

Il vantaggio strategico non concerne solo i contenuti, ma anche il target: l’algoritmo di LinkedIn, unito alle funzioni di Sales Navigator, è in grado di suggerire possibili Lead e Accounts in target, aiutando ad avere sin da subito una visione chiara del mercato.

LinkedIn Sales Navigator rappresenta, infatti, il LinkedIn tool per
eccellenza dedicato a chi si occupa di vendite attraverso la propria rete di contatti sul social, permettendo quindi di fare Social Selling.

Le sue funzionalità rappresentano l’alleato più potente per agevolare la Lead Generation: infatti, LinkedIn Sales Navigator fornisce l’accesso ad analytics precisi e sempre aggiornati sulle evoluzioni dei Lead e le caratteristiche delle aziende selezionate.

Tuttavia, il vero punto di forza del tool è la ricerca avanzata: grazie ad
un’ampia serie di filtri è possibile individuare e raggiungere i profili dei Lead più significativi, potendo impostare fino a 21 filtri alla volta.

Una volta impostata la ricerca sarà possibile studiare le opportunità che emergono dai filtri, che forniscono informazioni preziose circa il target profilato (quanti recentemente, chi ha collegamenti in comune, chi è stato menzionato nelle notizie...).

Accanto agli strumenti di analisi, LinkedIn Sales Navigator fornisce anche strumenti utili per entrare in contatto con gli utenti: a questo punto si rende necessaria una pianificazione editoriale di valore. Questi sono detti “strumenti di contatto” e ne esistono di diretti e di indiretti.

Come sappiamo, la versione open di LinkedIn, per intenderci quella a cui abbiamo accesso tutti, limita la possibilità di entrare in contatto con chi non fa parte del nostro network, impedendo agli utenti di visualizzare le informazioni dei contatti che si trovano oltre il 3° grado di separazione, oltre che di inviare richieste dirette di contatto a profili che si trovano già al 2° grado.

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LinkedIn Sales Navigator ovvia a queste limitazioni riuscendo a garantire informazioni complete sui Lead fino al terzo grado di separazione, permettendo il contatto con questi ultimi e consentendo, agli utenti, di inviare messaggi InMail fino a un massimo di 20 al mese con una limitazione di 3000 caratteri.

Gli strumenti di contatto indiretto riguardano, invece, il feed Home di LinkedIn Sales Navigator, che raccoglie gli aggiornamenti dei contatti monitorati e le schede di ciascun Lead in Sales Navigator, che mostrano tutte le informazioni sui Lead.

Funzionalità, quindi, che la piattaforma offre per creare e facilitare le occasioni di interazione con i contatti. Infatti, Sales Navigator segnala anche gli argomenti di interesse comune tra il Network di appartenenza e quello dei Lead.

 

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3. Coinvolgere il team sales nelle attività di social selling

Secondo un recente studio di Pew Research Center, i dipendenti di
un’azienda hanno mediamente 634 persone, nei loro canali social, che sono potenzialmente “influenzabili”. A conferma di questi dati, un omologo studio di Dell del 2019 sostiene che ogni dipendente rifletta un potenziale di 570 nuovi collegamenti.

Alla luce di questi risultati, appare chiaro come l’avvio di un’attività di Social Selling che includa il team al completo possa rivelarsi un’azione vincente. Il primo passo per allineare e coinvolgere il team nelle attività di Social Selling riguarda la consapevolezza del progetto e degli obiettivi.

Nel concreto, l’ottimizzazione dei singoli profili permetterà di:

  1. attirare altri esperti di settore, quindi fungere da calamita in termini di Recruiting;
  2. assorbire nuove competenze ampliando la propria rete di contatti;
  3. insediarsi in un Network professionale di valore e confrontarsi con il relativo team di esperti;
  4. supportare l’attività di Customer Care ed aiutare i Senior nella risoluzione dei problemi dei clienti.

 

Per aumentare il valore del progetto, e la credibilità dei collaboratori, una rete di valore a supporto può rappresentare una risorsa decisiva. Per questo motivo, i singoli profili dei membri del team dovrebbero essere allineati sulle potenzialità di LinkedIn.

 

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4. L'importanza del contenuto

Così come nel Personal Branding, la creazione di contenuti di qualità
rappresenta un asset fondamentale, lo stesso vale per il Social Selling.

A questo proposito, una ricerca di Facebook dello scorso anno rileva che, le persone cercano contenuti autentici (46%), creativi (44%), informativi (42%), di intrattenimento (41%).

Tutto questo rientra nell’attività di Content Marketing, indispensabile per un’efficace strategia di Social Selling, in quanto rappresenta uno degli asset imprescindibili della metodologia Inbound.

I contenuti rappresentano il miglior modo per farsi trovare online,
per creare fiducia e interesse, per acquisire nuovi clienti e lavorare di Brand Awareness, quindi far sì che il brand non si identifichi come un’entità astratta nella mente del cliente, ma possa assumere un ruolo importante nell’esperienza di marca da lui vissuta.

Inoltre, il Content Marketing a servizio del Social Selling aiuta a ridurre significativamente i costi di marketing.

In questa fase, il team marketing svolge un ruolo fondamentale poiché, tramite il contenuto, può agevolare l’attività del team sales e supportare la generazione di nuove opportunità commerciali.

La creazione e condivisione di contenuti di valore deve fungere da base tangibile per il posizionamento ambito: essere riconosciuto come esperto di settore, così da essere cercato e trovato dai Lead.

In questo, diventa necessario costruire una base di contenuti al servizio della propria audience: che possano risolvere i loro problemi, chiarire i dubbi, fornire consigli e fungere da punto di riferimento saldo per gli interessati di settore.

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