Di pari passo con la Digital Transformation, ormai radicata nella società odierna e inarrestabile nel suo sviluppo, anche il mondo delle vendite sente la necessità di rinnovarsi ed adattarsi ad un mercato sempre più mutevole ed esigente.
Dinanzi ad un panorama ogni giorno più complesso, in cui il consumatore è pervaso da possibilità infinite, l’esigenza di offrire la soluzione più mirata e contingentata diventa l’obiettivo centrale delle figure sales.
Questo apre le porte alla Sales Transformation: il cambiamento che consente di fornire ai venditori le risorse di cui hanno bisogno per vendere in modo più efficace. In una realtà digitale ormai consolidata, le nuove tecnologie sono sempre più accessibili ed orientate verso un potenziamento dei risultati di business.
Tuttavia, da sole non bastano per condurre l’azienda ai risultati sperati: possono abilitare nuove modalità di lavoro, di interazione, di raccolta dati su mercato e clienti, ma senza il giusto mindset e il rinforzo delle capacità umane nel gestire il cambiamento, questo non può avvenire nella maniera più efficace.
Che cosa intendiamo per Sales Transformation? Il cambiamento nel settore delle vendite inteso come una trasformazione cross-funzionale che coinvolge tutti i processi di gestione e sviluppo necessari per il raggiungimento degli obiettivi di business.
Capacità e competenze di vendita interfunzionali devono essere organizzate in maniera sistematica e coerente, coinvolgendo tutti i soggetti interessati: dalle unità operative, alle funzioni di supporto, al management.
Come rendere possibile questo cambiamento in impresa?
Il modello di smart education prevede la possibilità di collegare il percorso di apprendimento ad una fase di assessment preliminare finalizzata a valutare il grado di conoscenza degli argomenti da trattare.
Digital Dictionary ha sviluppato Digital Maturity Score, l’assessment per misurare il livello di conoscenza rispetto a definiti trend digitali e il livello di consapevolezza in merito a quale sia il comportamento più efficace rispetto agli stimoli indotti dalla trasformazione digitale.
Il modello, i tratti distintivi e la metodologia di rilevazione sono il frutto dell’attività di ricerca svolta da Digital Dictionary, con riferimento sia ai trend digitali che alle digital soft skill.
Ogni mattina, nei mercati, come sorge il sole, non importa che tu sia un venditore o un cliente, ciò che conta davvero è la conoscenza. Attorno alla conoscenza si sviluppa una nuova forma di equilibrio dinamico, quello che oscilla tra un cliente esposto ai rischi cognitivi insiti nell’information overload e il venditore che ambisce ad elevarsi per essere un trusted-partner in grado di informare ed educare i propri clienti. Il futuro dei venditori è più roseo di quanto non possa sembrare.
Quando nelle mie aule chiedo chi farebbe il venditore, un’esigua minoranza alza la mano. Quando chiedo agli stessi chi, invece, farebbe il CEO, la stragrande maggioranza alza la mano. Immaginatevi le loro facce quando affermo che senza una solida esperienza nelle vendite difficilmente riusciranno a diventare dei CEO.
Quello che in apparenza sembra un lavoro poco nobile e molto fastidioso è invece, se fatto bene, la strada migliore per affinare soft skill rilevanti per gesti- re organizzazioni complesse come l’empatia, la capacità di ascolto, la negoziazione, la capacità di analisi, l’orientamento al risultato, la capacità di la- vorare sotto stress e il senso di imprenditorialità.
Chi è quindi il venditore del futuro? Il venditore non è più il principale detentore di informazioni sulla value proposition aziendale. Per questo motivo deve allineare la strategia di vendita al comportamento d’acquisto del potenziale cliente, per educarlo e supportarlo lungo l’intero buyer’s journey e per personalizzare l’esperienza di ven- dita in base al proprio contesto di riferimento.
Il venditore usa il web per ricercare prospect e i social media per gestire le relazioni in assenza di prossimità. Più nello specifico, si allinea alle nuove esigenze e abitudini dei clienti che si approcciano all’acqui- sto in modo sempre più informato e consapevole. Il venditore sostituisce alla vendita push un approccio consulenziale, al concetto di pura ven- dita la creazione di una relazione basata su soluzioni personalizzate, per qualificarsi come partner di fiducia per il medio e lungo termine.
Ascolto attivo ed empatia emergono come soft skill importanti per il venditore, necessarie per raccogliere informazioni puntuali sul processo di acquisto di un cliente, prendendo in considerazione sia aspetti razionali che emozionali, sia i bisogni consci che quelli meno espliciti.
L’obiettivo è personalizzare la strategia di vendita in modo che sia centrata sul cliente, caratteristica peculiare di un approccio inbound alle vendite.
Siamo una Digital Transformation Enterprise per la formazione e la consulenza nei processi di marketing, comunicazione, vendita e customer service.
Impieghiamo le metodologie e le tecnologie più innovative che la digital transformation ha permesso di sviluppare, con l'obiettivo di aiutare imprese manageriali nello sviluppo del proprio mercato e per la ricerca dei migliori talenti.
Il punto di partenza è la creazione di una cultura digitale da mantenere aggiornata nel tempo.
