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Se vogliamo provare una passione eterna per il nostro lavoro, se vogliamo sentire che stiamo contribuendo a qualcosa di più grande di noi stessi, abbiamo tutti bisogno di conoscere il nostro perché. - Simon Sinek

 

Perchè siamo attratti dai leader e delle organizzazioni che sanno comunicare cose in cui credono? Perchè alcune persone e alcune organizzazioni sono più innovative e più influenti di altre? Perchè ascoltiamo i discorsi di Steve Jobs, ci sentiamo ispirati e attratti dalle parole di Gandhi e Martin Luter King?

Sono pochi i leader che per motivare le persone cercano di ispirarle anziché manipolarle. E studiando il comportamento di leader e imprese vincenti, Simon Sinek - consulente, oratore di successo e speaker motivazionale - è giunto ad una conclusione: i leader capaci di ispirare pensano, agiscono e comunicano esattamente nello stesso modo. 

Si, ok, grazie Sinek, ma di quale modo si tratta? Sembrerebbe una constatazione quasi banale eppure ha alla base riflessioni più profonde derivate dall’analisi dei processi decisionali degli individui e delle motivazioni che influenzano e spingono le loro azioni.

Steve Jobs, Martin Luther King e i fratelli Wright, pur in campi tanto diversi, condividono lo stesso segreto: tutti sono "partiti dal perché”. Seguono quel modello naturale - ispirato alla sezione aurea, una delle più belle e antiche costanti matematiche - che Sinek chiama “Cerchio d’oro”.

Il Cerchio d’Oro è composto da tre cerchi concentrici e offre un punto di vista alternativo alle ipotesi esistenti che spiegano come mai alcune organizzazioni o leader hanno più influenza di altri. Il cerchio esterno rappresenta il WHAT, il cosa, quei prodotti e/o servizi che una determinata impresa vende. Quello intermedio, invece, identifica l’HOW, il come, quei fattori motivanti o differenzianti alla base dei propri prodotti e/o servizi. Il cerchio centrale, infine, racchiude il WHY, il perchè, quello scopo, causa, convinzione profonda che spinge a svolgere un'azione.

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Ogni impresa, per posizionarsi in modo distintivo all'interno dell'arena competitiva, ha bisogno di operare agendo su questi tre livelli e chiedendosi: cosa facciamo? come lo facciamo? perché lo facciamo? Secondo Sinek, però, il 99% delle organizzazioni e delle persone adotta questo schema di comunicazione, ma nel modo sbagliato: comunica partendo dai che cosa per arrivare ai perchè

Partire dal perché richiede metodo e disciplina, in quanto occorre considerare:

  1. La chiarezza del perché. Come dice Sinek, prima di tutto deve esserci chiarezza: la chiarezza del perché. Perché lo fate? Se voi non sapete perché fate che cosa, come possono saperlo i vostri clienti? Se volete distinguervi, ispirare gli altri (o anche solo sentirvi un pò come Steve Jobs) cominciate a definire con chiarezza il vostro perché. 
  2. La disciplina dei come. Chiarito il perché, chiedetevi: come lo fate? I come rappresentano i valori o i principi attraverso i quali volete realizzare il vostro perchè, quello in cui credete. Si manifestano nella cultura d’impresa, nei sistemi e nei processi interni all’organizzazione.
  3. La coerenza dei che cosa. Che cosa fate? Che cosa dite? Quali prodotti/servizi offrite? Quali iniziative di marketing? Se avere un perché significa credere in qualcosa e se i come sono le azioni che si intraprendono per realizzare quello in cui si crede, i che cosa sono i risultati di quelle azioni. E tutte queste cose devono essere coerenti tra loro e rispondere ad un principio molto importante: il principio di autenticità! 

Pensate ad Apple, al suo Think Different, al suo essere diventata un’icona di stile, un modo di essere. Non è che cosa Apple fa a contraddistinguerla. É perché lo fa. I prodotti tangibili non sono altro che una dimostrazione, una prova concreta del suo pensare diversamente da altri.

L’intero concetto del WHY trova le sue radici profonde nella biologia e deriva la sua forza dai segreti nascosti del cervello umano.  

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L’area del WHAT corrisponde alla parte più esterna del nostro cervello, la neocorteccia, sede delle funzioni cognitive superiori e responsabile del pensiero razionale e analitico e del linguaggio. La sua complessità anatomica rispecchia l'importanza del compito che essa svolge nell'adattamento all'ambiente. Le due sezioni centrali del cerchio - WHY e HOW - richiamano, invece, il sistema limbico, sede principale delle nostre emozioni e responsabile dei nostri sentimenti

Le emozioni sono state introdotte nella modellizzazione delle scelte razionali solo a seguito dell'avvicinamento tra economia, psicologia e neuroscienze. Quest'ultime hanno consentito di mettere a fuoco i limiti del paradigma classico della decisione dimostrando che gran parte dei processi decisionali e delle azioni umane sono frutto di influenze dovute a processi affettivi specifici e sono inconsapevoli (per Lakoff circa il 98% del pensiero è inconscio: ciò significa che siamo consapevoli soltanto di due idee su cento tra quelle elaborate dal nostro cervello).

Le emozioni sono, quindi, un ingrediente fondamentale della comunicazione umana. Esse determinano il significato di ogni cosa. Se non le proviamo, non ne siamo consapevoli. Tutte le storie che raccontiamo o ascoltiamo sono emotion-based. Se non ci sentiamo coinvolti emotivamente dalla storia facciamo più fatica ad ascoltarla, a leggerla o non prestiamo la giusta attenzione. 

Allineandoci emotivamente con i nostri consumatori e clienti, la nostra connessione sarà più forte di qualsiasi altra forma di affiliazione basata sulla condivisione di motivazioni razionali come caratteristiche e benefici. Ecco perchè partire dal perchè è importante (e lo dimostra anche la scienza!).

Ricordate ciò che dice Sinek: partire dal perché ispira le persone ad agire….e quindi, a scegliervi!

Non conta che cosa fate, ma perchè lo fate. - Simon Sinek

 

Il Cerchio d'oro è solo una delle metodologie in grado di aiutarvi a definire la vostra strategia per un efficace posizionamento comunicativo. Curiosi di scoprirne altre? Cliccate l'immagine in basso per ricevere il toolkit!

 

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Paola Amendola
Autore

Paola Amendola

Fan del service design thinking e delle neuroscienze, interessata a comprendere il rapporto che si instaura tra le strategie di comunicazione e i processi cognitivi e decisionali che spingono le persone a compiere azioni. Mi faccio guidare dalla curiosità e come Marquez credo che l’ispirazione non dia preavvisi. Adoro Paul Arden.

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