Inbound marketing: l’arma vincente di una digital strategy

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Bill Bernbach, uno dei più grandi copywriter di tutti i tempi, nella sua famosa lettera di licenziamento dall’agenzia Grey Advertising scrisse:

“se vogliamo crescere, dobbiamo farlo con una personalità che sia nostra. Dobbiamo sviluppare un approccio originale, invece di adottare quello imposto dagli altri. Percorriamo nuovi sentieri. Proviamo al mondo che il buon gusto, l’arte, la bella scrittura possono dar vita a un buon modo di vendere”. 

Questo pensiero, seppure in riferimento al mondo dell’advertising, contiene la descrizione essenziale dell’inbound marketing: un modo migliore per crescere.

In questo articolo parliamo di:

1. Digital strategy: a che punto si innesta l’inbound marketing
2. La content strategy all’interno dell’inbound marketing
3. Inbound marketing: utile anche per l’employer branding
4. Fare inbound per i processi di marketing, vendita e customer service

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1. Digital strategy: a che punto si innesta l’inbound marketing

Una digital strategy per il presidio efficace dei canali digitali deve necessariamente tener conto del digital customer journey degli utenti, percorso decisionale e operativo che l’utente compie nelle varie fasi del processo d’acquisto, suddivisibili in una serie di fasi generali:

1. Listen: attività di ascolto che individua cosa pensano e dicono i consumatori, attuali e potenziali, della stessa impresa; permette di monitorare con costanza le conversazioni online che la riguardano, identificando il proprio target di riferimento;
2. Awareness: misura il grado di visibilità e notorietà di cui un’azienda gode all’interno della rete;
3. Engagement: è il processo che, attraverso le conversazioni, porta alla formazione di un legame razionale o emozionale tra utente e impresa/brand;
4. Conversion: si riferisce alla capacità di un contenuto di convertire l’utente in un cliente, o il visitatore in un visitatore affezionato;
5. Loyalty: alimenta l’inclinazione dei consumatori al ri-acquisto o alla fruizione continua dei contenuti;
6. Advocacy: individua potenziali brand ambassador, con i quali il brand tesse relazioni e di cui alimenta il ruolo pro-attivo.

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All’interno del digital customer journey identificato, la metodologia dell’inbound marketing si può applicare a partire dalla fase di Awareness.

2. La content strategy all’interno dell’inbound marketing

L’inbound marketing può includere una serie di canali e tipologie di contenuti per attirare potenziali clienti sul tuo sito web, ma come abbiamo visto fa parte di una digital strategy più ampia. Alla base di questo vi è l'idea che non è sufficiente attrarre le persone sul tuo sito web o sul tuo blog: devi continuare ad aiutare le persone con contenuti utili anche dopo che sono diventati clienti.

È così che la tua attività può crescere meglio, mantenendo il marketing, la comunicazione, le vendite e il servizio di customer care ben focalizzati su come aiutare i clienti attuali e futuri.

Questo principio in particolare prende il nome di flywheel, di cui puoi approfondire all’articolo "Da funnel a flywheel: le nuove regole dell'inbound marketing".

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3. Inbound marketing: utile anche per l’employer branding

Come abbiamo già raccontato all’articolo “Employer branding, comunicazione contestuale e generazioni native digitali”, la trasformazione digitale sta avendo impatti significativi sull'organizzazione aziendale, riducendo la rilevanza dello spazio e del tempo all'interno di nuovi modelli di organizzazione del lavoro, che diventano più trasparenti e condivisi.

Il cambiamento investe anche le modalità di misurazione della produttività personale e gli equilibri tra vita personale e vita lavorativa, il life-work balance.

In questo scenario si aprono nuove sfide per i processi di recruiting e di sviluppo del capitale umano, che possono essere affrontate con una strategia di comunicazione di tipo inbound, ossia basata sulla produzione di contenuto informativo ed educativo per attrarre persone in target e aumentare i tassi di conversione (ad esempio, il numero di CV ricevuti).

4. Fare inbound per i processi di marketing, vendita e customer service

Non solo marketing: l’inbound è una metodologia che si può usare per anche per i processi di vendita e il servizio clienti. Nello specifico, quando si parla di inbound per il customer service si intende il metodo di attirare, coinvolgere e fidelizzare i tuoi clienti per trasformarli in fedeli sostenitori della tua attività: degli ambassador.

Risolvendo i problemi dei tuoi clienti e aiutandoli a raggiungere il successo tramite l’utilizzo del tuo prodotto o servizio, puoi fidelizzarli e trasformarli in un motore di crescita per la tua attività.

Allo stesso modo, la metodologia di inbound per la vendita può permettere alla tua impresa di crescere meglio. La rivoluzione della ricerca online all'inizio dell'ultimo decennio e la trasformazione del digital customer journey hanno aumentato i touchpoint. Il team di marketing, per tenere traccia del percorso d’acquisto e per avere informazioni rilevanti in merito alle dinamiche d’acquisto, ha un bisogno sempre maggiore di input da parte del team di vendita.

Ed è sempre il team di vendita che può aiutare il reparto marketing a migliorare la propria generazione di lead e il processo di qualificazione, indicando quali sono di qualità più elevata e perché.

In conclusione, l’inbound è una metodologia che può essere utilizzata all’interno della digital strategy per i processi di marketing, ma anche per la comunicazione, la vendita e il customer service. Non solo: l’inbound si sposa perfettamente anche con le strategie di employer branding, proprio perché queste richiedono la produzione di contenuto informativo ed educativo per attrarre talenti.

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