Lead nurturing: cos’è, benefici per l’impresa e come funziona

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Chi opera nel campo delle vendite lo sa bene: il potenziale acquirente non è pronto sin da subito a effettuare un acquisto, in quanto necessita di valutare, ponderare e confrontare le opzioni presenti sul mercato. Da qui sorge l'importanza di "nutrire" il contatto, guidandolo attraverso queste fasi e influenzando la sua decisione.

Entriamo nel mondo del lead nurturing, un approccio che mira a coltivare e sviluppare i potenziali clienti, conosciuti come "lead", attraverso una comunicazione mirata e personalizzata.

Questo approccio strategico consente alle aziende di stabilire connessioni più profonde con i loro prospect, portando a una maggiore probabilità di conversione in clienti effettivi. In questo articolo, esploreremo in dettaglio cos'è il lead nurturing, come adottare una strategia efficace, l'importanza di un CRM e della marketing automation ed i benefici tangibili che ne derivano per l'impresa.

In questo articolo parleremo di:

1. Lead nurturing: come funziona
2. CRM e software per il lead nurturing
3. Agevolare la relazione con la marketing automation
4. I vantaggi per l’impresa

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1. Lead Nurturing: come funziona

Una volta che la lead generation ha generato nuovi contatti per l'impresa, è importante che questi non finiscano nel dimenticatoio. Come fare allora? È qui che si aprono le porte del "lead nurturing", una strategia di inbound marketing che mira a consolidare il legame tra l'azienda e i suoi potenziali clienti. Accompagna i buyer attraverso le diverse fasi del processo d’acquisto, educandoli con contenuti di valore.

L'obiettivo primario è mantenere aperto un canale di comunicazione con il lead, nutrendo il suo interesse e incrementando la fiducia nei confronti dell'impresa. Come suggerisce l'etimologia del termine "nurture", si tratta di nutrire, coltivare e alimentare. 

Nel contesto delle vendite, ciò implica nutrire i lead che non sono ancora pronti all'acquisto, permettendo così di sviluppare relazioni durature, basate sulla fiducia e stabilendo un legame con l'impresa fondato sulla generazione e condivisione di valore.

Gli strumenti a disposizione delle vendite per alimentare la continuità della relazione sono molteplici e personalizzabili: dalle email, agli articoli, alle case histories di altri clienti, includendo anche eventi, webinar e white paper. 

2. CRM e software per il lead nurturing

L'adozione di strumenti digitali è fondamentale per assicurare un processo efficace di gestione e tracciamento delle interazioni con i lead. Tra le diverse opzioni disponibili, uno degli strumenti più importanti è l'adozione da parte dell'impresa di un CRM (Customer Relationship Management). 

Questo strumento permette di tenere sotto controllo ogni interazione con i lead, offrendo un monitoraggio dettagliato delle comunicazioni e delle attività svolte. Integrare un CRM con strumenti di marketing automation offre ulteriori benefici, consentendo l'automatizzazione delle attività di follow-up e l'erogazione di comunicazioni personalizzate in modo efficiente.

HubSpot, a tal proposito è un software all-in-one, con CRM di ultima generazione che centralizza tutte le operazioni necessarie in un'unica piattaforma. Sales Hub rappresenta il fulcro delle attività di vendita all'interno di HubSpot. Le sue funzionalità si integrano perfettamente con il team di marketing, agevolando lo sviluppo di relazioni con ogni cliente.

Un altro strumento di grande valore per le attività di lead nurturing è LinkedIn. Grazie all'efficace algoritmo di LinkedIn, combinato con le funzionalità di Sales Navigator, è possibile identificare possibili lead e account mirati attraverso una ricerca avanzata. Questo permette di ottenere, sin dall'inizio, una visione chiara del mercato di interesse. LinkedIn Sales Navigator fornisce anche gli strumenti necessari per stabilire contatti diretti con gli utenti, facilitando il raggiungimento rapido e mirato dei profili più promettenti. Questo, a sua volta, apre la strada a relazioni solide nel contesto delle prospettive di business.

3. Agevolare la relazione con la marketing automation

La marketing automation rappresenta una risorsa fondamentale per ottimizzare i flussi di lavoro. Quando un'azienda gestisce database di medie e grandi dimensioni, diventa impensabile operare senza di essa.

Oggi, grazie a innovativi strumenti di marketing automation, possiamo usufruire di un CRM che assiste le aziende nel processo di qualificazione dei contatti in base alle attività di interesse, guidandoli lungo il percorso che va dal semplice prospect, al lead, fino a diventare cliente.

I flussi di automazione, noti anche come workflow, consentono di acquisire la conoscenza sulle abitudini e sulle preferenze d'acquisto delle persone, permettendo così di automatizzare comunicazioni sempre più pertinenti.

4. I vantaggi per l'impresa

In quali risultati si traduce l'adozione di una strategia di lead nurturing per l’impresa? Una revisione dei processi di marketing e comunicazione che si apre a:

• Una comunicazione one-to-one. Si supera l'approccio di massa e impersonale che spesso risulta poco gradito ai destinatari, agevolando una comunicazione personalizzata. Ogni messaggio viene adattato alle specifiche esigenze e preferenze dei lead, creando un'esperienza più coinvolgente e rilevante. Questo livello di personalizzazione avvicina l’azienda al cliente e costruisce una relazione più umana.
• Una maggior multi-canalità. L'azienda può interagire con il proprio pubblico attraverso diversi touchpoint, come e-mail, messaggi sui social media, pop up all’interno del sito web e altro ancora. La diversificazione dei canali amplifica la visibilità dell'azienda, aumentando le possibilità di coinvolgimento e interazione con i prospect.
• Una maggior interattività. La marketing automation stimola l'engagement dei prospect, permettendo all'azienda di raccogliere preziose informazioni sulle preferenze e gli interessi del proprio pubblico. Questo avviene attraverso la creazione di contenuti e messaggi che incoraggiano un'interazione attiva da parte dei lead. Ad esempio, quiz o sondaggi su piattaforme social come LinkedIn e Instagram, o l'invito a lasciare feedback e commenti, sono strumenti efficaci per coinvolgere in modo dinamico il pubblico.
• Una maggior autorevolezza. Fornire contenuti mirati e personalizzati contribuisce in modo significativo a consolidare l'autorevolezza dell'azienda nel suo settore di competenza. I lead percepiscono l'azienda come una fonte affidabile di informazioni rilevanti, evitando il sovraccarico informativo con contenuti non pertinenti. Questo aumento di autorevolezza si traduce in un maggiore tasso di conversione, poiché i lead sono più propensi a fidarsi e a scegliere l'azienda come loro fornitore preferito.
  
  

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