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Come approfondito in precedenza negli articoli dedicati al mondo della Sales Transformation, quando si parla di Sales Automation, si intende la definizione di un processo più o meno automatizzato che sostituisce tutte quelle attività commerciali manuali che risultano molto dispendiose in termini di tempo, attraverso l’utilizzo di software specifici e sistemi di intelligenza artificiale, dove possibile.
Secondo quanto emerso all'interno della ricerca condotta da Marketo&Ascend2, il principale ostacolo all’implementazione di una strategia di marketing e sales automation è la mancanza di contenuti di qualità (nel 40% dei casi).
Quindi, quali sono i vantaggi conseguibili mediante la definizione di un processo di sales automation in impresa? All'interno di questo articolo parleremo di:
- Sales Automation: definire la Content Strategy
- Sales Automation: le fasi del funnel
- Presidiare correttamente il Buyer's Journey con la Sales Automation
- Digital Selling: come utilizzare la sales automation a supporto
1. Sales Automation: definire la Content Strategy
Se la marketing automation riguarda la lead generation, la sales automation si focalizza sull’attività di lead nurturing: l’obiettivo è coltivare i propri contatti attraverso la creazione di contenuti personalizzati, così da instaurare un rapporto di fiducia tra il prospect e l’azienda finalizzato alla conversione e alla generazione di nuove opportunità di business.
I contenuti devono avere un obiettivo comune, devono raccontare delle storie che interessino ai contatti e che li spingano a compiere delle azioni.
Ai fini di realizzare il processo in maniera lineare, la sales automation permette di creare delle categorie all'interno delle quali inserire i contatti (ad esempio in base ad un tema di loro interesse) e prevedere che ad una determinata azione effettuata dal contatto corrisponda una risposta da parte dell’azienda.
2. Sales Automation: le fasi del funnel
Un funnel di vendita automatizzato non è altro che un funnel di vendita, il quale anziché procedere manualmente richiedendo un’attenzione costante da parte della figura sales, procede mediante processi di automazione ovviando all’errore umano.
Ci riferiamo a tutte quelle volte in cui si rischia di non inviare il contenuto giusto al lead giusto, quando ci si dimentica di ricontattare un lead interessato e, quando per una ragione o per un'altra, si verificano intoppi nella comunicazione con il prospect.
L'enorme vantaggio derivante dell'utilizzo della sales automation è che si possono generare maggiori entrate con meno sforzo manuale da parte del team di vendita, filtrando allo stesso tempo i lead non qualificati, che altrimenti farebbero perdere tempo al team di vendita.
Come funziona il funnel? Abbinando gli utenti ai contenuti che rispondono alle loro domande durante le diverse fasi del funnel.
L’utente, una volta incontrato, può essere più o meno pronto per l'acquisto (in questo caso si parla di sales readiness) e necessitare di più o meno contenuti e informazioni prima di essere convertito. In base alla fase in cui si trova, i messaggi vengono consegnati automaticamente, attraverso piattaforme e tecnologie scelte per l’utilizzo.
Un workflow può essere basato essere sul tempo o sul comportamento.
Un funnel basato sul tempo fornisce messaggi puntuali affidandosi ad intervalli prestabiliti, ma è noto che un funnel basato sul comportamento sia più efficace, in quanto tenga conto degli interessi di un utente in un determinato momento.
3. Presidiare correttamente il Buyer's Journey con la Sales Automation
Quando i contenuti vengono allineati al percorso del cliente, offrendogli il contenuto di cui ha bisogno, nel momento esatto in cui lo desidera , si può avere un impatto maggiore sulla sua journey e più probabilità che si converta in un lead.
Le principali fasi sono:
- Awareness: la fase di consapevolezza, in cui tutto ha inizio.
Qui, l’obiettivo dev’essere comunicare che si ha inteso ciò stanno vivendo i prospect e si ha un modo per risolverlo. - Consideration: la fase in cui il lead è consapevole del problema che il brand sta cercando di risolvere, ma anche del fatto che non sia l’unico attore sulla scena.
I contenuti prodotti durante questa fase è fondamentale che comunichino cosa differenzia il proprio brand dalla concorrenza e perché. - Decision: la fase in cui il lead dispone delle informazioni necessarie per procedere all’acquisto, ma sta valutando i dettagli logistici finali.
A questo punto, è molto probabile che gli utenti necessitino informazioni differenziante, che li aiuteranno a prendere una decisione logica.
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> Smarketing: guida all’allineamento fra sales e marketing.
4. Digital Selling: come utilizzare la sales automation a supporto
A soddisfare in pieno le esigenze sopracitate e rendere il percorso lineare, efficace e virtuoso, è sicuramente Hubspot. Avere uno strumento che consenta all’azienda una gestione integrata di CRM, Marketing e Sales Automation rappresenta un requisito fondamentale ai fini di ottimizzare i processi di vendita e ottenere benefici in termini di performance.
Lo State of Marketing Automation Survey Report 2019 di Social Media Today afferma che, oggigiorno, il 75% dei marketer utilizza almeno un tipo di marketing automatico tool.
L’automazione rappresenta un supporto prezioso a sostegno dell’attività dei sales, fornendo opportunità uniche in termini di tempestività, ma anche di personalizzazione e specificità.
Per diventare un punto di riferimento nel proprio settore, sarà necessario non limitare la propria attività alla mera vendita, ma produrre e distribuire contenuti di valore, informativi e ingaggianti, ai fini di instaurare quel processo di fiducia e affidabilità che costituisce la credibilità del brand.
Il digital selling, mediante i canali digitali, vuole instaurare e consolidare relazioni professionali e generare un valore condiviso con i prospect.
Fermo restando che l’obiettivo sarà sempre vendere, la creazione di valore - affinché sia tale - richiede uno sforzo differente dal tradizionale approccio di vendita.
La sfida, in questo caso, sarà quella di rispettare l’equilibrio tra la parte commerciale e quella editoriale.
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