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In un panorama digitale ormai consolidato, in cui non è più possibile né ragionevole distinguere online da offline, l’approccio digital first orienta e condiziona profondamente ogni intenzione o decisione d’acquisto.
A questo proposito, i dati parlano chiaro: HubSpot ci conferma che il 70% della ricerca degli utenti viene svolta prima di parlare con il reparto vendite, mentre il 59% delle persone preferisce non confrontarsi affatto con le figure sales.
Il cambio di prospettiva è diventato inevitabile dal momento in cui Internet e l’espansione dei Social Media hanno rivoluzionato l’approccio alle vendite, rendendo il consumatore autonomo, informato e sempre più consapevole delle alternative a sua disposizione.
Posto, quindi, che il più della decisione venga presa online e in completa autonomia, che il consumatore sia preparato e indipendente, dove si inserisce il venditore all’interno del Buyer’s Journey del suo prospect?
In tutte le fasi che la compongono, ma con una pianificazione strategica in chiave Inbound, attraverso una metodologia e dei contenuti educativi e persuasivi.
Il vantaggio dell’Inbound Sales è insito nella sua operatività: attirare è meglio che conquistare.
L’attuale contesto di information overload suggerisce che sia del tutto inefficace provare a far sentire la propria voce in mezzo al coro in maniera estemporanea e casuale.
Tuttavia, come potrebbe cambiare il Buyer’s Journey se la figura sales disponesse del contenuto giusto, al momento giusto, dinanzi alla persona giusta, sfruttando il canale e il formato giusto?
Questi processi hanno storicamente coinvolto solo il lato marketing, il quale lavorava in maniera autonoma rispetto ai sales. La prospettiva di Inbound Sales ribalta e favorisce il dialogo tra le due dimensioni, creando un connubio vincente tra i due team, finalmente allineati.
- Inbound sales: come evolve la figura del commerciale
- Le caratteristiche dell'Inbound Sales
- Competenze e approcci per l'Inbound Sales
1. Inbound sales: come evolve la figura del commerciale
Così come cambia il modo di acquistare, cambia anche il modo di vendere e - di riflesso - il profilo dei venditori.
L’approccio del commerciale tradizionale perde efficacia dinanzi a una realtà dinamica, interconnessa ed eterogenea: non serve più. Il venditore che non sa offrire un valore aggiunto alle informazioni che il cliente può reperire autonomamente non riuscirà a vendere, perché non offrirà alcun vantaggio e alcuna utilità.
Il commerciale Inbound è la figura sales che si è evoluta, che è allineata con il marketing e che cambia modo in cui si svolge il normale processo di vendita, adattandolo alle aspettative e ai desideri del prospect.
Inbound Sales Account e Inbound Sales Agent si trovano ben lontani dall’immagine distorta e dislocata di rappresentanti o funzionari. Seppur abbiano come obiettivo ultimo il fatturato, non sono programmati per il mero atto di vendita: coltivano una relazione con il cliente funzionale alla generazione di un valore condiviso, e aggiungono contenuti di qualità ai processi di individuazione e coinvolgimento del prospect.
2. Le caratteristiche dell'Inbound Sales
Con Inbound Sales facciamo riferimento ad una strategia che punta a migliorare l'efficacia del reparto commerciale all'interno della tua impresa attraverso una metodologia inbound e la produzione di contenuti educativi e persuasivi in grado di generare valore per l'utente finale.
Il contesto, cioè il background in cui avviene il posizionamento di qualsiasi contenuto produciamo per il nostro pubblico, può essere - e lo è in molti casi - ancor più determinante nel successo di una campagna rispetto ai contenuti stessi attraverso i quali si articola.
Alla luce di questa constatazione preliminare, è necessario riflettere su quanto il contesto attuale generato dalla pandemia da Covid-19 condizioni la riuscita - o non riuscita - di comunicazioni commerciali e di marketing.
Il contesto cambia. E se fino a qualche mese fa erano principalmente le innovazioni tecnologiche a segnare il suo repentino cambiamento, oggi a questa evoluzione continua e inarrestabile si aggiunge una nuova variabile: quella del consumatore in un momento di caos dettato dall’emergenza sanitaria.
Posto che il contenuto è il re, ma la contestualità è regina della comunicazione, quale strategia adottare per costruire relazioni con il proprio target?
Oggi il ruolo di un’azienda dovrebbe essere quello di fornire risposte ai nuovi comportamenti, innescando una conversazione continua e di valore con i propri consumatori.
Come? Evolvendo l’approccio alla vendita per incontrare il potenziale cliente sui canali giusti. Per fare questo, le figure Inbound Sales devono capire la fase in cui si trova il proprio interlocutore e supportarlo con il giusto contenuto.
Se la prospettiva Seller Centric presupponeva un processo a “breve termine” perché solo orientato alla vendita, nel nuovo approccio vengono poste come prioritarie le esigenze del cliente, che potrebbe necessitare più tempo o più informazioni. Ne consegue che il processo di Inbound Sales debba svilupparsi nel “lungo periodo” affinché porti un effettivo e riscontrabile aumento delle vendite, che possa rimanere stabile nel tempo e crescere in maniera omogenea.
In tutto ciò, le nuove tecnologie costituiscono una risorsa fondamentale. Fornendo una mole di informazioni sempre più accessibile e finalizzata a potenziare gli obiettivi di business, aprono le porte a nuove modalità di lavoro, di interazione e di reperimento di dati sul mercato e sui clienti.
Tuttavia, senza il giusto mindset e il rinforzo delle soft skill nel gestire il cambiamento, questo non può avvenire nella maniera più proficua ed efficace.
3. Competenze e approcci per l'Inbound Sales
La metodologia Inbound è connaturata nella dimensione del marketing, pertanto, seppur applicata al Sales, richiede un allineamento costante e strutturato con il dipartimento di origine. Infatti, la competenza più rilevante in quest’ambito è lo Smarketing.
Smarketing rappresenta il connubio e la sinergia tra marketing e sales, protagonisti di questa visione strategica imboccata dalle imprese che vogliono rinnovare i loro processi di vendita.
In questo, le attività di team building sono profondamente significative: idealmente gli Smarketing Meeting dovrebbero focalizzarsi sulla pianificazione e il controllo delle metriche di interesse, sugli strumenti di abilitazione alle vendite e sulle eventuali opportunità da approfondire.
Altra competenza cardine, riguarda il Social Media Marketing. Infatti, secondo Putnam Investments il 79% dei consulenti ha ottenuto nuovi clienti proprio tramite i Social Media.
Il Social di punta per le attività di Inbound Sales - oltre che di Social Selling - è LinkedIn, che rappresenta la piattaforma più indicata per far emergere la propria professionalità e insinuarsi come punto di riferimento nel proprio settore.
Fermo restando che il punto di arrivo dell’Inbound Sales sia il fatturato, per conseguirlo, oggi, è indispensabile connettersi e interagire efficacemente con il pubblico di interesse, ponendosi come una guida e un supporto in grado di offrire valore.
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