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Dove eravamo rimasti? All'interno dell'articolo Sales Transformation: l'alba di un nuovo sales abbiamo concluso la nostra presentazione parlando di ascolto attivo e comunicazione, entrambe soft skill fondamentali per un venditore inbound poiché orientare gli sforzi commerciali verso la conoscenza e la conquista della fiducia del cliente richiede necessariamente lo sviluppo di queste competenze.
La capacità di persuadere potrebbe sembrare distonica rispetto a questa metodologia. La parola “persuasione” è associata troppo spesso nell’immaginario collettivo a qualcosa di negativo, di poco lecito, orientato al “raggiro” più che ad un sano convincimento.
Oggi la persuasione, nel suo senso puro e senza accezioni negative, è un elemento cruciale per il venditore. Anzi, se utilizzata con etica e con professionalità, può diventare uno strumento preziosissimo nella fase di indirizzo delle scelte d’acquisto, tanto per chi vende quanto per chi deve comprare. Il venditore infatti potrà favorire un posizionamento convincente della propria proposta di valore, avvicinandosi alla vendita effettiva.
Il cliente - se il commerciale eserciterà in modo efficace e trasparente la sua persuasività - potrà fidarsi maggiormente del venditore, percependo, in quella capacità di persuasione, l’influenza stessa di quest’ultimo.
La capacità di persuadere può essere sviluppata e applicata in svariati contesti, e oggi le scienze per sviluppare questa competenza in modo davvero decisivo sono sempre più mature.
Una su tutte: il neuromarketing.
Le neuroscienze a supporto delle vendite
Oggi chi fa il commerciale dovrebbe essere brain-friendly, ossia in grado di interpretare le emozioni del potenziale cliente per poterlo meglio guidare nel suo buyer's journey.
Le neuroscienze applicate, in tal caso, possono davvero essere un "alleato" utilissimo nelle fasi del processo di vendita inbound, dalla connessione all'indirizzo delle scelte di acquisto. Come? Perché?
Lo è davvero? Per rispondere a questo interrogativo abbiamo intervistato Marco Baldocchi, CEO & Founder di Marco Baldocchi Group ed esperto in ambito di neuroscienze.
Marco Baldocchi può aiutarci nel riflettere su questo tema e nel fornire delle risposte a queste domande. Ecco un estratto del confronto avuto con lui a riguardo:
Marco, prima di tutto... Cosa significa per te il binomio "Persuasione" e "Neuroscienze" in una frase?
Sicuramente un binomio vincente. Sappiamo che la persuasione è composta da tre fasi: attenzione, emozione e memorizzazione e al contempo abbiamo visto sempre più come le neuroscienze possano offrire delle risposte all’attivazione di queste tre fasi.
E se questo binomio diventasse un trinomio e aggiungessimo la parola "Vendite"?
Un trinomio interessante perché le neuroscienze possono aiutare il processo di vendita attraverso una persuasione che nasce dai reali bisogni del consumatore, spesso inconsci. Questo processo ci permette di creare una vendita etica che soddisfi il consumatore.
In un processo di cambiamento attitudinale in cui il venditore deve diventare sempre più "customer-centric", possono essere di aiuto le neuroscienze?
Sicuramente, ti direi che più che “customer-centric” parliamo oggi di “customer’s emotion centric”. Le persone, in questo periodo storico, sono sempre più attivate da trigger emozionali che le spingono ai comportamenti di scelta e di acquisto.
Neuroscienze e "orientamento alla scelta di acquisto". Ci sono consigli pratici per un sales?
Il mio consiglio pratico è quello di analizzare e intercettare i bisogni reali e profondi del cliente e non incentrarsi sul “noi”. Spesso le aziende si concentrano su cosa il proprio prodotto/servizio offre e non su come il cliente percepisce questo come una possibile soluzione al suo problema. Ogni caso è diverso, ma con la dovuta attenzione, il mio consiglio può essere quello di creare uno shock emozionale (positivo o negativo in base al proprio obiettivo finale) per attivare l’attenzione del vostro potenziale cliente e favorire l’inizio di un percorso di orientamento alla scelta di acquisto.
Pensi che l’applicazione delle neuroscienze, per un venditore, sia efficace tanto sui canali digitali quanto su quelli offline? Vedi delle differenze?
Persuasione e digitale vanno di pari passo con lo sviluppo del personal branding del venditore. Stiamo vivendo un’era molto digitale, ma attenzione a non dimenticare che l’uomo è un animale sociale e ha bisogno del mondo “offline”.
Le neuroscienze applicate possono essere molto efficaci per entrambi i mondi. Quando faccio formazione ai sales mi concentro molto, ad esempio, sulla micro expression analysis, un aspetto “offline” molto importante che, se ben utilizzato, è vincente!
Al contempo dobbiamo essere bravi a comunicare nel modo giusto in ambito digitale dove gli stimoli sono moltissimi e per “uscire dal coro” è fondamentale comprendere quali tasti toccare a livello cognitivo conscio e inconscio.
Grazie Marco!
Adottare un approccio "customer's emotion centric"
Il confronto con Marco offre sicuramente utili spunti per riflettere sull’efficacia del neuromarketing applicato ai processi di vendita, al fine di fare un passo ulteriore verso la centralità del cliente, evolvendo il proprio approccio in uno “customer’s emotion centric”.
Oltre a ciò, dal confronto emerge un altro tema fondamentale per un venditore inbound, un tema con il quale ci avviamo verso la conclusione di questa riflessione sulla Sales Transformation:
Persuasione e digitale vanno di pari passo con lo sviluppo del personal branding del venditore.
Nel contesto digitale si consolida la complementarietà, per un commerciale, di due aspetti come la persuasione e l’influenza. Come usare i canali digitali per persuadere? Da dove partire?
La risposta è che, per poter persuadere online (pensiamo a LinkedIn) è necessario esercitare influenza (la cosiddetta digital influence).
Entrando nel merito di questo binomio, per essere influente sui social network, un venditore deve esercitare correttamente la propria presenza digitale: questo non significa solamente possedere un account sui vari social, ma presidiarli in maniera efficace, raccontando in modo onesto e costante la propria storia, le proprie esperienze, le proprie preferenze. Insomma sviluppare e mantenere nel tempo quel personal branding (digitale) emerso dal confronto precedente.
Realizzare un’attività di personal branding significa impostare una strategia per individuare i propri punti di forza e di distintività per poi comunicarli in maniera efficace alla propria audience al fine di posizionarsi come un interlocutore credibile e in grado di offrire un valido supporto nei processi di acquisto.
Attenzione però: sviluppare il proprio personal branding non vuol dire vendere meglio se stessi, comunicando un’immagine falsa di sé o facendo percepire un valore aggiunto che in realtà non c’è.
Al contrario, consiste nello spiegare con chiarezza il perché del venditore, ossia la ragione per la quale rappresenta un punto di riferimento su specifiche tematiche per i propri potenziali clienti. Per farlo, la metodologia inbound risulta essere ancora una volta estremamente utile.
La conoscenza dei propri potenziali clienti, dei loro obiettivi, delle sfide e dei bisogni è la base essenziale per definire il proprio posizionamento sui canali digitali. Un venditore che vuole davvero diventare un consulente dei propri potenziali clienti, dovrà utilizzare il proprio personal branding digitale per fornire delle risposte a quelle domande e a quei fabbisogni informativi che il proprio potenziale cliente manifesta.
Per concludere, la Sales Transformation ha uno spettro davvero ampio di declinazioni. Dalla riflessione svolta emerge quanto il digitale, o meglio gli strumenti digitali, debbano esse- re interpretati come elementi a supporto della trasformazione delle vendite più che come le ragioni di questa stessa trasformazione.
Tentacle Magazine: lo speciale dedicato alla Sales Transformation.
Tra mille incertezze, tanta speranza e un forte bisogno di cambiamento, il 2021 si è messo in moto. Mai, come in questo periodo di grande instabilità, è stato così complesso fare delle previsioni sullo sviluppo del proprio business.
La necessità di prendere decisioni ci spinge da sempre a guardare al futuro, cercando di prevederlo, ma in un momento come questo è impossibile conoscere con certezza quali saranno gli effetti della pandemia sul lungo periodo.
Per chi come noi, però, da sempre studia il cambiamento, è più facile riuscire a delineare alcuni scenari e intercettare quali trasformazioni avverranno.
Ti diamo il benvenuto nel secondo numero di Tentacle Magazine: la pubblicazione di Digital Dictionary che si occupa di fare ordine nelle fasi concitate di cambiamento all’interno delle imprese.
Questo numero è dedicato al mondo delle vendite: l’allineamento dei processi di vendita ai trend della Digital Transformation è un argomento prioritario per incontrare le nuove modalità di consumo.
È un tema di valenza strategica, rilevante sia per la continuità del business aziendale sia per lo sviluppo futuro dell’impresa.
In questo articolo scoprirai quali sono i maggiori cambiamenti che stanno interessando il mondo delle vendite, quali le principali sfide introdotte dalla trasformazione digitale e quali azioni intraprendere per garantire al proprio team vendite, e alla propria impresa, di prosperare.
Come sempre facciamo tesoro dell’eredità del passato, ma guardiamo avanti.
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