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4' di lettura

 

Inizia così l'articolo di apertura del secondo numero di Tentacle Magazine, a cura di Andrea Cioffi:

La mia tagline di LinkedIn recita "PhD, Adjunt Professor, Entrepreneur, Passionate for method to evolve within Digital Transformation". Tutto vero, anche se non emergono a dovere due elementi che legano molte delle attività che svolgo: lo sviluppo di relazioni e la vendita. Attività fondamentali per affinare competenze trasversali come l'empatia, la negoziazione, la capacità di ascolto e il senso di imprenditorialità. 

 

Il venditore: uno dei ruoli professionali più bistrattati di sempre.

Venditori di aria fritta, venditori di scope, venditori assillanti e pronti ad offrirti qualunque cosa pur di raggiungere una quota mensile o trimestrale. 

Il web è pieno di statistiche, più o meno comiche e veritiere, che puntano il dito contro la figura del venditore, il quale non sembrerebbe proprio godere di un'ottima fiducia. 

Le statistiche che seguono, per quanto da prendere con le pinze, fanno comunque riflettere: il 94% delle persone afferma di avere comunicazioni discontinue a causa di messaggi promozionali poco allineati ai loro bisogni (fonte: Oracle, Frictionless B2C).

Il 74% delle persone abbandona un brand, se comprare diventa difficile (fonte: Salesforce). Il 59% dei clienti preferisce non parlare affatto ad un venditore (fonte: Aligned to Achieve).

Non meno preoccupanti sono le evidenze raccolte da Gartner (2018) secondo le quali quasi la metà dei Millennials (1981 - 1995) preferirebbe non avere interazioni con un referente commerciale, almeno in ambito B2B.

Se si considera che i nativi digitali rappresenteranno ben oltre il 50% della popolazione mondiale nei prossimi 3-5 anni, l’evoluzione della figura del venditore diventa davvero una priorità.

 

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Con l’avvento di internet e della Digital Transformation la situazione non è di certo migliorata, visto che abbiamo assistito ad un costante spostamento del potere contrattuale nelle mani di clienti sempre più evoluti in quanto meglio informati.

Internet ha reso il venditore non più il principale detentore delle informazioni necessarie per effettuare un acquisto, visto che nel web oggi si trova di tutto, anche il parere incondizionato di chi ha già vissuto la medesima esperienza di acquisto e di consumo.

Parafrasando un famoso proverbio africano:

 

Ogni mattina nei mercati, come sorge il sole, un venditore si sveglia e sa che dovrà informarsi più del cliente evoluto (prosumer) altrimenti non venderà e non raggiungerà la sua quota.

Ogni mattina, nei mercati, come sorge il sole, non importa che tu sia un venditore o un cliente, ciò che conta davvero è la conoscenza.

 

Attorno alla conoscenza si sviluppa una nuova forma di equilibrio dinamico, quello che oscilla tra un cliente esposto ai rischi cognitivi insiti nell’information overload e il venditore che ambisce ad elevarsi per essere un trusted-partner in grado di informare ed educare i propri clienti.

Il futuro dei venditori è più roseo di quanto non possa sembrare.

Quando nelle mie aule chiedo chi farebbe il venditore, un’esigua minoranza alza la mano. Quando chiedo agli stessi chi, invece, farebbe il CEO, la stragrande maggioranza alza la mano.

Immagina le loro facce quando affermo che senza una solida esperienza nelle vendite difficilmente riusciranno a diventare dei CEO. Quello che in apparenza sembra un lavoro poco nobile e molto fastidioso è invece, se fatto bene, la strada migliore per affinare soft skill rilevanti per gestire organizzazioni complesse come l’empatia, la capacità di ascolto, la negoziazione, la capacità di analisi, l’orientamento al risultato, la capacità di lavorare sotto stress e il senso di imprenditorialità.

 

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Chi è quindi il venditore del futuro?

Il venditore non è più il principale detentore di informazioni sulla value proposition aziendale. Per questo motivo deve allineare la strategia di vendita al comportamento d’acquisto del potenziale cliente, per educarlo e supportarlo lungo l’intero buyer’s journey e per personalizzare l’esperienza di vendita in base al proprio contesto di riferimento.

Il venditore usa il web per ricercare prospect e i social media per gestire le relazioni in assenza di prossimità. Più nello specifico, si allinea alle nuove esigenze e abitudini dei clienti che si approcciano all’acquisto in modo sempre più informato e consapevole.

Il venditore sostituisce alla vendita push un approccio consulenziale, al concetto di pura vendita la creazione di una relazione basata su soluzioni personalizzate, per qualificarsi come partner di fiducia per il medio e lungo termine.

Ascolto attivo ed empatia emergono come soft skill importanti per il venditore, necessarie per raccogliere informazioni puntuali sul processo di acquisto di un cliente, prendendo in considerazione sia aspetti razionali che emozionali, sia i bisogni consci che quelli meno espliciti.

L’obiettivo è personalizzare la strategia di vendita in modo che sia centrata sul cliente, caratteristica peculiare di un approccio inbound alle vendite. 

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Tentacle Magazine: lo speciale dedicato alla Sales Transformation. 

Tra mille incertezze, tanta speranza e un forte bisogno di cambiamento, il 2021 si è messo in moto. Mai, come in questo periodo di grande instabilità, è stato così complesso fare delle previsioni sullo sviluppo del proprio business.

La necessità di prendere decisioni ci spinge da sempre a guardare al futuro, cercando di prevederlo, ma in un momento come questo è impossibile conoscere con certezza quali saranno gli effetti della pandemia sul lungo periodo.

Per chi come noi, però, da sempre studia il cambiamento, è più facile riuscire a delineare alcuni scenari e intercettare quali trasformazioni avverranno.

Ti diamo il benvenuto nel secondo numero di Tentacle Magazine: la pubblicazione di Digital Dictionary che si occupa di fare ordine nelle fasi concitate di cambiamento all’interno delle imprese.

Questo numero è dedicato al mondo delle vendite: l’allineamento dei processi di vendita ai trend della Digital Transformation è un argomento prioritario per incontrare le nuove modalità di consumo.

È un tema di valenza strategica, rilevante sia per la continuità del business aziendale sia per lo sviluppo futuro dell’impresa.

In questo articolo scoprirai quali sono i maggiori cambiamenti che stanno interessando il mondo delle vendite, quali le principali sfide introdotte dalla trasformazione digitale e quali azioni intraprendere per garantire al proprio team vendite, e alla propria impresa, di prosperare.

Come sempre facciamo tesoro dell’eredità del passato, ma guardiamo avanti.

 

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Andrea Cioffi
Autore

Andrea Cioffi

Dottore di ricerca specializzato nei sistemi di misurazione delle performance, in qualità di fondatore e amministratore delegato di Digital Dictionary declina queste competenze in ambito digitale, per sviluppare soluzioni operative finalizzate a supportare le imprese a essere efficacemente presenti nei canali digitali. L’esperienza maturata in ambito digitale ha favorito la creazione di Ihealthyou, startup tecnologica innovativa, specializzata nell’indirizzare persone in cerca di cura verso le strutture più adatte in tutta Europa. È docente di Programmazione e Controllo e di Digital Communication Management presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore. L’esperienza nella didattica ha portato a creare Enjoy Your Learning, un’associazione no profit nata con lo scopo di sperimentare innovazioni didattiche sostenibili. Partecipa ad altre associazioni no-profit di prestigio, come l’International Advertising Association di cui è vicepresidente. Insegna in master universitari ed è autore di diverse pubblicazioni su tematiche manageriali.

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