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10' di lettura

 

La difficile scienza di prevedere il futuro, questo è il titolo dell'editoriale che apre il secondo numero di Tentacle Magazine, la pubblicazione di Digital Dictionary che si occupa di fare ordine nelle fasi concitate di cambiamento all'interno delle imprese.

Di cosa parla il secondo numero? Tra mille incertezze, tanta speranza e un forte bisogno di cambiamento, il 2021 si è messo in moto. Mai. come in questo periodo di grande instabilità, è stato così complesso fare delle previsioni sullo sviluppo del proprio business.

La necessità di prendere decisioni ci spinge da sempre a guardare al futuro, cercando di prevederlo, ma in un momento come questo è impossibile conoscere con certezza quali saranno gli effetti della pandemia sul lungo periodo. 

Per chi come noi, però, da sempre studia il cambiamento, è più facile riuscire a delineare alcuni scenari e intercettare quali trasformazioni avverranno. 

Con questo articolo ti diamo il benvenuto nel secondo numero di Tentacle Magazine, dedicato al mondo delle vendite: l'allineamento dei processi di vendita ai trend della Digital Transformation è un argomento prioritario per incontrare nuove modalità di consumo.

È un tema di valenza strategica, rilevante sia per la continuità del business aziendale sia per lo sviluppo futuro dell'impresa.

Nei prossimi articoli scoprirai quali sono i maggiori cambiamenti che stanno interessando il mondo delle vendite, quali le principali sfide introdotte dalla trasformazione digitale e quali azioni intraprendere per garantire al proprio team vendite, e alla propria impresa, di prosperare. Come sempre facciamo tesoro dell’eredità del passato, ma guardiamo avanti.

Ecco gli articoli del Magazine: 

  1. Faresti il Sales? No, ma il CEO sì
  2. Nulla si distrugge, tutto si trasforma
  3. Il dono dell'ubiquità
  4. Neuromarketing & Sales Transformation: la ricerca
  5. L'alba di un nuovo salesman 
  6. C'eravamo tanto odiati
  7. Lasciare la propria traccia (audio)
  8. Dalle avversità nascono opportunità 

 

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1. Faresti il sales? No, ma il CEO sì.

Articolo a cura di Andrea Cioffi

La mia tagline di LinkedIn recita "PhD, Adjunt Professor, Entrepreneur, Passionate for method to evolve within Digital Transformation". Tutto vero, anche se non emergono a dovere due elementi che legano molte delle attività che svolgo: lo sviluppo di relazioni e la vendita. Attività fondamentali per affinare competenze trasversali come l'empatia, la negoziazione, la capacità di ascolto e il senso di imprenditorialità. 

 

Il venditore: uno dei ruoli professionali più bistrattati di sempre.

Venditori di aria fritta, venditori di scope, venditori assillanti e pronti ad offrirti qualunque cosa pur di raggiungere una quota mensile o trimestrale. 

Il web è pieno di statistiche, più o meno comiche e veritiere, che puntano il dito contro la figura del venditore, il quale non sembrerebbe proprio godere di un'ottima fiducia. 

Le statistiche che seguono, per quanto da prendere con le pinze, fanno comunque riflettere: il 94% delle persone afferma di avere comunicazioni discontinue a causa di messaggi promozionali poco allineati ai loro bisogni (fonte: Oracle, Frictionless B2C).

Il 74% delle persone abbandona un brand, se comprare diventa difficile (fonte: Salesforce). Il 59% dei clienti preferisce non parlare affatto ad un venditore (fonte: Aligned to Achieve).

Non meno preoccupanti sono le evidenze raccolte da Gartner (2018) secondo le quali quasi la metà dei Millennials (1981 - 1995) preferirebbe non avere interazioni con un referente commerciale, almeno in ambito B2B.

Se si considera che i nativi digitali rappresenteranno ben oltre il 50% della popolazione mondiale nei prossimi 3-5 anni, l’evoluzione della figura del venditore diventa davvero una priorità.

 

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Con l’avvento di internet e della Digital Transformation la situazione non è di certo migliorata, visto che abbiamo assistito ad un costante spostamento del potere contrattuale nelle mani di clienti sempre più evoluti in quanto meglio informati.

Internet ha reso il venditore non più il principale detentore delle informazioni necessarie per effettuare un acquisto, visto che nel web oggi si trova di tutto, anche il parere incondizionato di chi ha già vissuto la medesima esperienza di acquisto e di consumo.

Parafrasando un famoso proverbio africano:

 

Ogni mattina nei mercati, come sorge il sole, un venditore si sveglia e sa che dovrà informarsi più del cliente evoluto (prosumer) altrimenti non venderà e non raggiungerà la sua quota.

Ogni mattina, nei mercati, come sorge il sole, non importa che tu sia un venditore o un cliente, ciò che conta davvero è la conoscenza.

 

Attorno alla conoscenza si sviluppa una nuova forma di equilibrio dinamico, quello che oscilla tra un cliente esposto ai rischi cognitivi insiti nell’information overload e il venditore che ambisce ad elevarsi per essere un trusted-partner in grado di informare ed educare i propri clienti.

Il futuro dei venditori è più roseo di quanto non possa sembrare.

 

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2. Nulla si distrugge, tutto si trasforma.

Articolo a cura di Chiara Bua

 

Più di 1500 anni fa Sant’Agostino diceva che «qualsiasi evento storico, per quanto nefasto possa essere, è sempre posto su di una via che porta al positivo, ha sempre un significato costruttivo». Sarà così anche per la pandemia da Covid-19? Quello che stiamo vivendo è un evento storico di dimensione globale destinato a costruire una nuova società e ad inaugurare una nuova era?

 

Evento epocale. Punto di non ritorno. Nuovo anno zero. 

È in questi termini che oggi parliamo della pandemia da Covid-19. Perché da poco più di un anno abbiamo iniziato a percepire il tempo in maniera diversa: oggi siamo sempre più consapevoli che è esistito un mondo pre-pandemia e che ne esisterà un altro post-pandemia.

Anzi, usando le parole dello storico scozzese Niall Ferguson, sarebbe meglio immaginare un mondo “con Covid-19” che uno “post Covid-19”, poiché il virus in sé non è altro che una malattia a cui dobbiamo acclimatarci come specie.

 

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A luglio 2020 più della metà degli utenti di internet affermava di aver deciso di posporre gli acquisti importanti (auto, vacanze, elettronica, etc.), oggi lo afferma il 25% degli utenti.

Abbiamo quindi iniziato a non mettere più in pausa le nostre vite, a riprendere a programmare per il futuro. Dal punto di vista economico, gli indicatori dell’OCSE evidenziano l’avvio di una fase di ripresa guidata in primis da Cina e Stati Uniti, e anche in Europa, Italia inclusa, gli indicatori previsionali puntano verso una tendenza posi- tiva nei prossimi mesi.

È in questa cornice che tutti noi siamo alla ricerca di un nuovo equilibrio, che le attività economiche e le istituzioni sono impegnate in una vera trasformazione digitale in grado di abilitare l’avvio di una nuova era.

La storia ricorderà gli anni successivi allo scoppio della pandemia come Coronacene, termine derivato dal tristemente noto coronavirus SARS-CoV-2? Probabile.

Quali tratti contraddistingueranno questo nuovo periodo storico?

 

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3. Il dono dell'ubiquità.

Articolo a cura di Elisa Cioffi

 

Il 2020 verrà ricordato nei libri di storia: ci sarà un pre e un post Covid-19. La pandemia ha stravolto le nostre vite private e professionali, generando una crisi sanitaria ed economica a livello mondiale. Cosa ne consegue? Un senso di incertezza riguardo al futuro. Sono cambiati radicalmente i luoghi dove avvengono le interazioni sociali e dove si incontrano la domanda e l'offerta. Quali sono le implicazioni per le imprese e i team di vendita?

 

Le persone trascorrono più tempo online.

Secondo We Are Social, nel 2020 gli italiani hanno trascorso ogni giorno oltre 6 ore online, usando per quasi 2 ore i social media.

L'adozione di soluzioni digitali ha subito una forte accelerazione, dagli strumenti di online meeting all'incremento degli acquisti su internet. Negli ultimi 16 mesi abbiamo vissuto un cambiamento che in condizioni normali avrebbe richiesto almeno 10 anni.

Secondo Google "stiamo tutti navigando a vista in mari sconosciuti".

 

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Momenti difficili e di rottura come gli attuali offrono anche delle nuove opportunità: ora è il momento per rinascere, fare esperimenti, imparare e modificare il proprio approccio per prepararsi al prossimo e nuovo futuro. Ci siamo rimboccati le maniche con grinta e perseveranza da marzo 2020.

Le parole chiave di questo periodo sono state flessibilità, agilità e resilienza. Sì, ma cosa abbiamo appreso? Come sono cambiati i comportamenti dei consumatori?

Le esigenze e i processi decisionali mutano rapidamente, sono volatili e veloci, proprio come il periodo storico che stiamo vivendo. Perché?

Viviamo nell’era dell’information overload, siamo sottoposti a una miriade di nuove informazioni e questo richiede un grande sforzo mentale e cognitivo, riducendo notevolmente la nostra capacità di attenzione. Infatti, è stato identificato il “Messy Middle”, un momento caotico che intercorre tra il primo trigger (stimolo) e l’acquisto effettivo, causato dall’enorme quantità di informazioni e dalle molteplici scelte a disposizione dei potenziali clienti.

Come reagiscono le persone quando hanno tante informazioni a disposizione?

 

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