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Nel mondo di oggi c'è la convinzione che per stare sul mercato devi essere spietato. Che per avere successo devi crescere, anche a spese dei tuoi clienti. 

Questo tipo di approccio è onnipresente: è negli annunci che vediamo ogni giorno, che ci dicono solo “Compra! Compra! Compra!”, ed è persino nel comportamento di alcune delle più grandi aziende a cui sembra non interessare la qualità del proprio prodotto, o almeno non tanto quanto interessano le vendite.

Ma il problema di  questo tipo di pensiero, specialmente in un mondo in cui il passaparola ha un ruolo sempre più importante e internet è il nostro oracolo, è che guida le aziende a prendere decisioni a breve termine che sacrificano le relazioni a lungo termine.

In questo articolo vedremo come dare valore al proprio business e costruire relazioni vincenti con i clienti: l’Inbound Marketing!

 

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Nello specifico parleremo di:

1. Cos'è l'Inbound Marketing?

1.1 La calamita e il megafono: Inbound e Outbound marketing a confronto

1.2 Da visitatore a cliente: il funnel dell'Inbound Marketing 

1.3 Principi di Inbound Marketing: la regola SCOPE

1.4 Seo e Inbound Marketing: le strategie per far crescere la tua azienda

2. Le buyer personas e il buyer journey nell’Inbound Marketing

2.1 Le buyer personas: il primo passo per generare lead qualificati

2.2 La Content Strategy: non è la destinazione, ma l'Inbound journey che conta!

3. Linee guida per una strategia di Inbound Marketing

3.1 Le 7 regole per costruire un blog aziendale perfetto

3.2 Business Model Canvas: perché anche la tua azienda dovrebbe usarlo

3.3 Trovare nuovi clienti usando il digitale: il segreto è la strategia di contenuto

3.4 10 mosse per una strategia di Inbound Marketing

4. Inbound Marketing: tricks and tips

4.1 La pubblicità online costa troppo? Riduci le spese con l’Inbound Marketing

4.2 L’unione fa la forza: il potere dello smarketing

4.3 DD vola a Boston: le 3 grandi novità di Inbound18 

4.4 Inbound Marketing: 3 motivi per scegliere Digital Dictionary

Mettiti comodo e buona lettura!

Cos’è l'Inbound Marketing

L’Inbound Marketing è una filosofia aziendale basata sull’essere d’aiuto alle persone. L'approccio Inbound implica fare business in modo umano e creare relazioni significative con le persone, che siano estranei, potenziali clienti o clienti già acquisiti. Una strategia assolutamente necessaria.

La calamita e il megafono: Inbound e Outbound marketing a confronto

Se si parla di strategia di marketing, è impossibile non imbattersi nella dicotomia tra Outbound e Inbound. Il primo protagonista di questa storia è l’Outbound Marketing, il metodo che caratterizza il marketing tradizionale, basato su tecniche e processi orientati a trovare più clienti, anche quando questi non vorrebbero essere trovati. Per questo motivo prende anche il nome di interrupting marketing, il marketing dell’interruzione. La prima immagine che si dovrebbe associare a questo tipo di approccio è proprio quella di un megafono!

L’Inbound Marketing, invece, rappresenta un fondamentale cambiamento nel tradizionale modo di fare business. Una filosofia, come abbiamo scritto, basata sull’obiettivo di aiutare le persone, creando un dialogo dove entrambe le voci abbiano lo stesso valore: un approccio più umano e customer-centered. L’arma preferita dall’Inbound è il contenuto, un contenuto che sia informativo, rilevante ed educativo.

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Da visitatore a cliente: il funnel dell'Inbound Marketing

La metodologia di Inbound Marketing, secondo Hubspot, si compone sostanzialmente di tre fasi che ciascun’azienda deve seguire per creare e mantenere relazioni proficue con le persone. Queste fasi formano il funnel, l’imbuto che deve trasformare i visitatori in clienti, e sono: 

#1 Attrarre

#2 Coinvolgere

#3 Fidelizzare

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Principi di Inbound Marketing: la regola SCOPE

Per la costruzione della tua strategia di Inbound Marketing puoi seguire cinque principi, denominati con l’acronimo “SCOPE, che ti guidano nel collegare la metodologia alla sua esecuzione. Cosa significa SCOPE?

S = Standardizza, per essere coerente 

C = Contestualizza, per essere rilevante

O = Ottimizza, per essere chiaro 

P = Personalizza, per avere un buon impatto

E = Empatizza, per avere una prospettiva chiara 

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SEO & Inbound Marketing: le strategie per far crescere la tua azienda

Inbound Marketing e SEO sono due lati della stessa medaglia. Implementare una strategia SEO significa creare contenuti ottimizzati, ma che per essere davvero validi devono rispondere alle caratteristiche definite dall’Inbound Marketing. Parole chiave, link building e contenuti ottimizzati ti consentiranno di 

  • generare fiducia e brand awareness
  • migliorare il posizionamento sui motori di ricerca

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Le buyer personas e il buyer journey nell’inbound marketing

Qualsiasi attività di pianificazione e formalizzazione della strategia aziendale deve avere chiaro il pubblico di riferimento: chi vogliamo colpire? A chi vogliamo parlare? La scelta non deve essere casuale, ma ragionata coerentemente con i propri obiettivi strategici. 

Buyer personas: il primo passo per generare lead qualificati

Potremmo pensare di rivolgerci a potenziali acquirenti dei prodotti d’impresa, utilizzatori attuali, oppure influencer, singoli individui, gruppi specifici o generici. Per identificare il pubblico corretto si può ricorrere alla tecnica delle buyer personas. Come fare per costruirle?

Partiamo dalle sezioni. Sono 4 e rispondono a 4 Keywords ben precise: 

#1 Who: questa sezione contiene aspetti utili a dare un contesto di riferimento alla Personas (background, aspetti demografici, elementi identificativi e così via);

#2 What: questa sezione è a tutti gli effetti la più importante per la realizzazione della content strategy e comprende Obiettivi e Sfide che il tuo potenziale cliente deve affrontare;

#3 Why: la sezione esamina tutti quegli aspetti che la Personas potrebbe utilizzare contro il brand o, più in generale, l’impresa. Questo significa mettere in luce prima le “citazioni reali” e poi le obiezioni più comuni che potrebbe avanzare rispetto al prodotto e/o servizio d’impresa. Un esempio? Una citazione reale di un ragazzo in cerca di lavoro potrebbe essere: “voglio iniziare a pagare le mie cose, senza chiedere sempre i soldi a mamma e papà”. Qui si palesa la necessità di indipendenza economica del target, e - di conseguenza - l’importanza della dinamica retributiva in un’offerta di lavoro.

#4 How: questa sezione indaga le possibili risposte e approcci da utilizzare per vendere al meglio il proprio prodotto e/o servizio. Significa cioè replicare prima con un messaggio di marketing e poi con una risposta commerciale a tutte le possibili obiezioni avanzate. In poche parole, giocare d’anticipo e farsi trovare pronti! 

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La content strategy: non è la destinazione, ma l'Inbound journey che conta!

Una volta che hai definito il target di riferimento, devi creare il giusto contenuto. L’attività di Content Strategy riguarda la pianificazione e la gestione dei contenuti nel loro ciclo di vita, allineandoli agli obiettivi di business. Sviluppare una Content Marketing Strategy basata sulla metodologia dell’inbound marketing, creando un contenuto contestuale e di qualità rispetto ai bisogni dei tuoi potenziali clienti può essere una strada vincente! Infatti, i visitatori del tuo sito e i tuoi potenziali clienti entrano in contatto con la tua azienda con un percorso che prevede diversi touchpoint: il buyer’s journey. In ciascuno di questi punti di contatto bisogna fornire il giusto contenuto. La strategia di contenuto, però, deve essere sviluppata in una logica contestuale, ovvero all’interno dell’Inbound journey, ossia il percorso di conversione del potenziale cliente strutturato attorno a dei contenuti e attraverso i quali la tua impresa potrà:

  1. attrarre estranei sul tuo blog o sito web;
  2. convertire un visitatore in un lead (un contatto qualificato che fornisce i propri dati per poter fruire di un contenuto);
  3. concludere una vendita, trasformando un lead qualificato in cliente;
  4. fidelizzare, ossia trasformare i clienti in promotori del tuo brand.

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Linee guida per una strategia di Inbound Marketing

Business Model Canvas: perché anche la tua azienda dovrebbe usarlo

Innanzitutto, bisogna mettere in luce il valore d’impresa. Una delle metodologie più utilizzate è il Business Model Canvas, cioè uno strumento che nasce per indagare le aree strategiche che contraddistinguono l'impresa in modo unico e distintivo. Perché e come usarlo per fare marketing digitale? Noi di Digital Dictionary abbiamo trasformato il Business Model Canvas in una versione “comunicativa", un utile strumento da utilizzare per formalizzare il posizionamento strategico prima ed agevolare poi la definizione di un corretto posizionamento comunicativo sui canali digitali per l’impresa. L’approccio da utilizzare per compilarlo nel modo opportuno è quello di mettere a fuoco le aree di valore (fattori critici di successo) e i futuri messaggi comunicativi legati all’impresa per ciascuna area del Canvas. 

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Le 7 regole per costruire un blog aziendale perfetto

Una volta identificata la proposta di valore dell’impresa e definiti gli strumenti digitali con i quali essa opererà, è giunto il momento di declinare la content strategy e aprire il blog aziendale. Strumento fondamentale per fare Inbound Marketing, il blog ha enormi potenzialità in termini di lead generation e posizionamento per i motori di ricerca (SEO). Quali sono le regole per avviare il blog?

#1 Deve avere uno scopo

#2 Deve parlare ad un target preciso

#3 Deve essere piacevole da vedere ma soprattutto usabile

#4 Deve avere una redazione e un piano editoriale

#5 Deve contenere una call-to-action in ogni post 

#6 Deve avere una strategia di promozione

#7 Le performance del blog devono essere misurate, sempre

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Trovare nuovi clienti usando il digitale: il segreto è la strategia di contenuto

Ecco quindi che il contenuto diventa fondamentale: il blog è un ottimo recipiente, che può portare visibilità e clienti, ma senza gli articoli… Torneresti mai su un sito che non ti ha fornito informazioni utili? Molto probabilmente la risposta è no. Per questo l'Inbound Marketing si focalizza sull'attrarre nuovi clienti attraverso contenuti rilevanti per il target di riferimento. Questi potenziali clienti riescono a trovare i contenuti non solo attraverso il blog, ma anche con i social network e i motori di ricerca.

Ma come acquisire nuovi contatti con il Content Marketing? Ecco le regole:

  1. Conoscere a fondo la clientela a cui ci si rivolge (in poche parole: le buyer personas)
  2. Capire quali sono i loro bisogni e come risolverli;
  3. Costruire dei contenuti di valore adatti ad attrarli;
  4. Distribure questi contenuti nel modo più adeguato;
  5. Raccogliere e nutrire i contatti nel tempo. 

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10 mosse per una strategia di Inbound Marketing

Abbiamo scritto che fare Inbound Marketing significa produrre contenuti di qualità, che siano di interesse effettivo per il proprio target. Lo scopo è quello di attirare naturalmente i potenziali clienti e accompagnarli nel loro buyer journey, allineando i propri contenuti a ciò che è rilevante per loro. Quali mosse seguire per portare a compimento questa strategia? Ne abbiamo evidenziate 10:

#1 creare una buyer persona

#2 sviluppare una content strategy efficace

#3 creare articoli che sappiano essere davvero utili

#4 creare i reward giusti per le persone giuste

#5 creare delle call-to-action attrattive

Clicca qui per ottenere gratuitamente l'approfondimento e scoprire tutte e dieci le mosse: ti diamo anche qualche consiglio su come affrontare in modo pratico ciascuno step! 

 

Inbound Marketing: tricks and tips

Ora che abbiamo approfondito tutti gli aspetti dell’Inbound Marketing, non resta che vedere qualche consiglio per ottimizzare il tuo processo e cogliere tutte le opportunità dell’Inbound.

La pubblicità online costa troppo? Riduci le spese con L'Inbound Marketing

Chiunque si sia tuffato almeno una volta nel mondo dell’online advertising, avrà potuto notare come risulti difficile ottenere risultati di qualità spendendo poco. Se l’obiettivo è quello di contenere i costi, tra le metodologie più accreditate nel panorama del web advertising vi è senza dubbio l’Inbound Marketing. Questa tecnica sfrutta la SEO per produrre contenuti rintracciabili dalle personas di cui abbiamo scritto al paragrafo 2. Compito del marketer è poi quello di offrire a tali utenti un “reward” (tipicamente un’infografica, una guida, un ebook, una wishlist o più in generale un materiale editoriale educativo rispetto ad un bisogno dell’utente o addirittura un coupon/offerta commerciale) che sia ad essi utile e gradito, in cambio del quale l’utente è disposto a rilasciare informazioni di anagrafica sfruttabili commercialmente dall’azienda. 

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L'unione fa la forza: il potere dello smarketing

Il secondo consiglio è quello di integrare il reparto vendite (sales) con quello di marketing. Obiettivo: lo smarketing. Questo termine è molto più di una semplice crasi, esso indica la messa in sinergia dei due reparti con l’obiettivo di aumentare i profitti e migliorare la gestione dell’impresa. Secondo uno studio condotto da Aberdeen Group, le aziende con un forte allineamento tra marketing e vendite hanno un guadagno annuale superiore del 20% rispetto a quelle con gruppi di lavoro in competizione tra loro. Attraverso questo approccio i contenuti prodotti possono essere ottimizzati rispetto alle strategie, analisi e obiettivi condivisi.

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DD vola a Boston: le 3 grandi novità di Inbound18

Quello dell’Inbound Marketing (e del marketing in generale) non è un mondo fisso, sempre uguale a se stesso. I cambiamenti sono tanti e a volte repentini. Per rimanere aggiornati, come si fa? Ci pensiamo noi di Digital Dictionary!

In quanto partner gold di Hubspot, leader della metodologia Inbound, Digital Dictionary è volata a Boston per scoprire le tre grandi novità di questo modo di fare marketing: flywheel, customer experience e chatbot. 

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Inbound Marketing: 3 motivi per scegliere Digital Dictionary

Last but not least, se hai bisogno di un partner che ti aiuti a sviluppare un’efficace strategia di posizionamento sui canali digitali, alza la mano e chiedici più informazioni. Possiamo darti almeno 3 buoni motivi per sceglierci:

#1: utilizziamo tecnologia all’avanguardia per amplificare la portata del rigore metodologico.

Siamo partner di Hubspot e di LinkedIn per l’Italia: possiamo aiutarti a crescere nel migliore dei modi.

#2: pianifichiamo strategie di contenuto orientate alla conversione.

Belli tutti quei like, ma che te ne fai se nessuno compra?

#3: creiamo armonia tra marketing e sales.

Il potere dello smarketing di cui abbiamo scritto al paragrafo qui sopra. Un progetto di consulenza completo e una strategia di comunicazione orientata alla generazione di lead, infatti, non possono prescindere dall'allineamento tra marketing e sales. Data-driven, naturalmente.

Vuoi saperne di più? Leggi l'articolo completo. 

 

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In conclusione, l’Inbound Marketing è una bella sfida: significa guadagnare la fiducia dei potenziali clienti, incontrando le persone senza interrompere le loro attività, e interagire con loro usando i siti, le piattaforme e i canali che apprezzano di più. Inbound significa anche condividere le tue conoscenze con il mondo. Questo, a sua volta, ti aiuta a creare consapevolezza e fiducia nel tuo pubblico. In sostanza, l’Inbound Marketing è letteralmente la monetizzazione della conoscenza che si concentra sul soddisfare i bisogni del tuo pubblico, invece di costringerlo a interagire con te attraverso esperienze interruttive. Devi essere in linea con il modo in cui i tuoi acquirenti pensano, ricercano e acquistano: si tratta di creare un business che possa essere utile durante ogni esperienza che una persona ha con il tuo brand.

Sei pronto a portare l’Inbound Marketing nella tua azienda? Ci pensa Digital Dictionary! Clicca l'immagine qui in basso per saperne di più:

 

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Francesca Fantini
Autore

Francesca Fantini

Nata da un felice connubio tra Italia del nord e del sud, possiede il gene prepotente della curiosità. Copywriter di professione, nazi-grammar per vocazione, vegetariana per scelta, nel tempo libero fa esperimenti ai fornelli e acquista più libri di quanti potrà mai leggerne.

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