Inbound Marketing: cos'è, come e perché usarlo

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Aumentare la visibilità della propria azienda, attrarre potenziali clienti e fidelizzarli, al punto da renderli ambasciatori e promotori delle nostre soluzioni: la risposta è nell’Inbound Marketing, un approccio multicanale capace di dare valore al proprio business e avviare una rivoluzione non solo strategica, ma aziendale.

Ecco la nostra guida completa sull’Inbound Marketing:

1. Inbound Marketing: cos’è e differenze con l’Outbound
2. La metodologia Inbound Marketing: da funnel a flywheel
3. Sviluppare una strategia di Inbound Marketing: linee guida e strumenti
4. Inbound Marketing: Buyer Personas e Lead Generation
5. Tricks and tips dell’Inbound Marketing
6. Inbound Marketing: 3 motivi per scegliere Digital Dictionary

1. Inbound Marketing: cos’è e differenze con l’Outbound

L’Inbound Marketing è una metodologia basata sull’attrarre le persone verso il proprio prodotto o servizio creando una strategia di contenuti utili e di valore.

Il termine, coniato da HubSpot, indica un sistema di business più umano, capace di creare relazioni significative con clienti potenziali o già acquisiti.

Questo assunto crea però un netto divario tra Outbound e Inbound Marketing: in cosa si differenziano

Outbound Marketing

Include approcci e tecniche di marketing tradizionale – pubblicità e sponsorizzazioni, messaggi diretti via posta, radio, tv – che trovano spazio ad oggi anche in forme digitali. L’obiettivo dell’Outbound è orientato a trovare più clienti, anche quando questi non vorrebbero essere trovati. Per questo motivo prende anche il nome di marketing dell’interruzione, basato su una comunicazione spesso generalista, commerciale e poco mirata.

Inbound Marketing

Si basa invece sulla creazione di contenuti di qualità, allineati con i bisogni del potenziale cliente, che trova nel suo processo di ricerca spontanea risposte e soluzioni nel prodotto o servizio della tua azienda. È una filosofia, che ha come obiettivo aiutare le persone, creando un dialogo dove entrambe le voci abbiano lo stesso valore: un approccio più umano e customer-centered. L’arma preferita dall’Inbound? Il contenuto, che deve essere informativo, educativo e rilevante.

Per approfondire il tema, leggi l’articolo “La calamita e il megafono: Inbound e Outbound Marketing”.

2. La metodologia Inbound Marketing: da funnel a flywheel

La metodologia di Inbound Marketing si compone di 3 fasi, che ciascun’azienda deve seguire per creare e mantenere relazioni proficue con i propri clienti:

1. Attrarre, basato sulla creazione di contenuti che offrano valore all’utente.
2. Coinvolgere si incentra sulla comunicazione con il target di riferimento per poter costruire una relazione a lungo termine. In questa fase è essenziale fornire sempre soluzioni e non vendere prodotti o servizi.
3. Fidelizzare per alimentare le interazioni e il dialogo continuo con i clienti acquisiti, in modo che diventino sostenitori del business.

Se lavori nel marketing è probabile che tu abbia già sentito la parola funnel, indipendentemente dall'Inbound: di solito la struttura di business di un'impresa viene infatti associata ad un imbuto.

L’Inbound Marketing porta ad un’evoluzione di questo concetto strategico: non si parla più di funnel, ma di flywheel (volano). È un nuovo modo di rappresentare l’impresa, dove le fasi di attrazione, conversione e fidelizzazione sono elementi di un cerchio e si autoalimentano l’una con l’altra, stimolando una crescita reciproca del business e dei clienti.

Secondo la metodologia Inbound, infatti, le diverse aree aziendali – Marketing, Sales e Customer Service – non sono concepite come comparti separati, ma capaci di lavorare insieme per generare nuova energia e risorse e aumentare così la velocità del “volano”.
Vuoi approfondire? Leggi l'articolo completo “Da funnel a flywheel: le nuove regole dell’Inbound Marketing”.

3. Sviluppare una strategia di Inbound Marketing: linee guida e strumenti

Il primo passo per sviluppare una strategia di Inbound Marketing è mettere in luce il valore d’impresa. Una delle metodologie più utilizzate è il Business Model Canvas, uno strumento che nasce per indagare le aree strategiche che contraddistinguono l'impresa in modo unico e distintivo. Scopri come noi di Digital Dictionary abbiamo trasformato il Business Model Canvas in una versione “comunicativa".

Una volta identificata la proposta di valore dell’impresa, bisogna definire gli strumenti digitali con i quali essa opererà. Ecco i principali strumenti dell’Inbound Marketing:

Blog aziendale

È un elemento essenziale della strategia Inbound, date le enormi potenzialità in termini di lead generation e posizionamento per i motori di ricerca in ottica SEO. Rispondere alle richieste che i potenziali clienti o clienti esprimono sui motori di ricerca con contenuti di valore è un pilastro della fase di attrazione. Ma come fare? Scopri subito le 7 regole per costruire un blog aziendale perfetto.

Content Marketing

È a questo punto che il contenuto diventa fondamentale: il blog è un ottimo recipiente, ma non è sufficiente. L'Inbound Marketing si focalizza sull'attrarre nuovi clienti attraverso contenuti rilevanti per il target di riferimento. Generare contenuti è parlare, dare risposte, coinvolgere intercettare il target non solo grazie al blog, ma anche con i social network e con tutti i canali digitali che abbiamo a disposizione, sia organici che a pagamento.

1. Conoscere a fondo la clientela a cui ci si rivolge, ovvero le buyer personas;
2. Capire quali sono i loro bisogni e come risolverli;
3. Costruire dei contenuti di valore adatti ad attrarli;
4. Distribuire questi contenuti nel modo più adeguato;
5. Raccogliere e nutrire i contatti nel tempo.

Motori di ricerca

Nella ricerca di risposte ai propri bisogni, i potenziali clienti raccolgono informazioni su possibili soluzioni servendosi in primis dei motori di ricerca. Ciò significa che essere visibili è essenziale: implementare una strategia SEO significa creare contenuti ottimizzati, in grado di generare fiducia e brand awareness e migliorare il posizionamento sui motori di ricerca.

Social Media

Si tratta di touchpoint digitali che non posso essere ignorati, specie in una strategia di Inbound Marketing. Oltre ad essere luoghi per interagire in modo diretto con potenziali clienti, l’uso dei social media massimizza i risultati del blog e crea awareness nei confronti delle soluzioni offerte dall’azienda.

Clicca qui: scopri le dieci mosse per realizzare una strategia Inbound vincente, per ottenere gratuitamente l’approfondimento.

4. Inbound Marketing: Buyer Personas e Lead Generation

Qualsiasi attività di pianificazione e formalizzazione della strategia aziendale deve avere chiaro il pubblico di riferimento: chi vogliamo colpire? A chi vogliamo parlare? La scelta non deve essere casuale, ma ragionata coerentemente con i propri obiettivi strategici.

Per generare lead qualificati e identificare il target corretto si ricorre alla tecnica delle Buyer Personas. Cosa sono? La Buyer Persona è l’archetipo del cliente ideale al quale intendiamo rivolgerci ed è il risultato di un set di informazioni ben definito:

1. dati sociodemografici
2. caratteristiche comportamentali (dove e come si informa, quali canali di contatto utilizza, su quali social è attiva, livello di digitalizzazione)
3. obiettivi e sfide personali e professionali
4. contesto aziendale in cui opera

Vuoi scoprire come fare per costruirle? Leggi subito l’articolo "Buyer Personas: il primo passo per generare lead qualificati".

La definizione delle Buyer Personas, così come l’intera strategia Inbound, ha l’obiettivo di attirare utenti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi dell’azienda tramite azioni di Lead Generation. Oltre a quelli citati in precedenza, quali sono gli strumenti che ci consentono di convertire semplici visitatori in lead?

Vediamoli insieme:

Call to action o CTA

La call to action non è altro che un semplice pulsante che invita l’utente a compiere un’azione, come leggere un approfondimento o scaricare un reward: le CTA, oltre a dover essere mirate ed accattivanti, devono avere una funzione specifica ed essere inserite in un percorso di conversione guidato e chiaro.

Form

Si tratta di un vero e proprio modulo digitale per la raccolta dei dati. In genere, i form possono essere inseriti all’interno del sito in punti specifici, o in pagine dedicate quali le landing page. Attenzione alla struttura: bisogna evitare form troppo complessi o pieni di campi per non scoraggiare l’utente dalla compilazione.

Landing Page

Hai mai sentito parlare di “pagine di atterraggio”? Ecco, la landing page è una pagina del tuo sito costruita con il solo scopo di convertire un visitatore: è qui che l’utente a fronte di un contenuto utile e di valore – come un approfondimento, un ebook o altro – fornisce i propri dati, diventando a tutti gli effetti un lead.

Email

Strettamente collegato alla generazione di contatti spontanei e alle attività di lead nurturing, è la strategia di Email Marketing Inbound. A differenza di un invio massivo di comunicazioni incentrate sulla vendita dei propri prodotti o servizi, le email in ottica Inbound contengono contenuti di valore e allineati con la fase del funnel in cui il lead si trova. Segmentazione dei contatti, content strategy, pianificazione e testing: sono questi gli step principali per fare in modo che le nostre soluzioni di business arrivino sempre alle persone giuste nel momento giusto.

5. Tricks and tips dell’Inbound Marketing

Ora che abbiamo approfondito tutti gli aspetti dell’Inbound Marketing, non resta che vedere qualche consiglio per ottimizzare il tuo processo e cogliere tutte le opportunità dell’Inbound.

1. La regola SCOPE

Standardizzare, contestualizzare, ottimizzare, personalizzare ed empatizzare: per la costruzione della tua strategia di Inbound Marketing puoi seguire i 5 principi, denominati con l’acronimo “SCOPE”, che ti guidano nel collegare la metodologia alla sua esecuzione.

2. Ridurre i costi dell’online advertising con l'Inbound

Chiunque si sia tuffato almeno una volta nel mondo dell’online advertising, saprà quanto è difficile ottenere risultati di qualità spendendo poco. Se l’obiettivo è quello di contenere e ottimizzare i costi dell’advertising, tra le metodologie più accreditate vi è senza dubbio l’Inbound Marketing. Sfruttando la SEO e puntando a un migliore posizionamento sui motori di ricerca, è infatti possibile ridurre gli sforzi aziendali e spendere meglio i propri investimenti in advertising. Non solo il posizionamento permette di contenere i costi, ma tutta la metodologia permette di targetizzare al meglio l’advertising, fornendo contenuti sempre di valore.

3. Il potere dello smarketing

Il terzo consiglio è quello di integrare il reparto vendite (Sales) con quello di Marketing. Obiettivo: lo smarketing. Questo termine indica la messa in sinergia dei due reparti con l’obiettivo di aumentare i profitti e migliorare la gestione dell’impresa.

6. Inbound Marketing: 3 motivi per scegliere Digital Dictionary

Se hai bisogno di un partner che ti aiuti a sviluppare un’efficace strategia di posizionamento sui canali digitali, alza la mano e chiedici più informazioni. Possiamo darti almeno 3 buoni motivi per sceglierci:

1. Utilizziamo tecnologia all’avanguardia per amplificare la portata del rigore metodologico. Siamo partner di Hubspot e di LinkedIn per l’Italia: possiamo aiutarti a crescere nel migliore dei modi.
2. Pianifichiamo strategie di contenuto orientate alla conversione. Scegliere Digital Dictionary significa sviluppare una content strategy, orientata alla generazione di traffico qualificato verso i canali comunicativi d’impresa. 
3. Creiamo armonia tra marketing e sales. Il potere dello smarketing di cui abbiamo scritto al paragrafo qui sopra. Un progetto di consulenza completo e una strategia di comunicazione orientata alla generazione di lead, infatti, non possono prescindere dall'allineamento tra Marketing e Sales. Data-driven, naturalmente.

L’Inbound Marketing è sicuramente una bella sfida: significa essere customer-centric, allineare Sales, Service e Marketing in una visione aziendale unica, guadagnare la fiducia dei potenziali clienti, incontrare le persone sui canali digitali, ponendosi in modo conversazionale e minimizzando gli effetti dell’interruption marketing, e interagire con loro usando i siti, le piattaforme e i canali che apprezzano di più.

Condividere le tue conoscenze con il mondo: l’Inbound Marketing è letteralmente la monetizzazione della conoscenza che si concentra sul soddisfare i bisogni del tuo pubblico, invece di costringerlo a interagire con te attraverso esperienze interruttive. Devi essere in linea con il modo in cui i tuoi acquirenti pensano, ricercano e acquistano: si tratta di creare un business che possa essere utile durante ogni esperienza che una persona ha con il tuo brand.

Sei pronto a portare l’Inbound Marketing nella tua azienda? Ci pensa Digital Dictionary! Clicca l'immagine qui in basso per saperne di più.